证 券营销理论与实务.pptVIP

拟定客户开发方案 了解客户开发营销原则 研究客户 研究竞争对手 拟定客户开发方案 接触目标客户 如何接触目标客户 ★直接拜访 在市场拓展活动中，直接拜访目标客户是最普遍的方式，它不仅能很好地展示专业形象，而且成功的机率远比其它方式要高。 l穿职业装 穿什么样的衣服是让别人认真对待你的一种方法。衣服是一件与人沟通的工具，穿着一定要和自己所从事的工作和所在单位相称，以让客户能理解我们所发出的信息。 电话客户开发是把一叠资料转变成一叠钞票的过程。 面对拒绝 拒绝是一位潜在客户给你的一条信息 （今天的“不”，明天的“是”） 坚持不懈，必将有所回报。 加速失败的速度 通过“多元化投资”来克服被拒绝的担心 相信你的产品，相信你自己 客户开发十律 戒律一：每天预留一个小时的时间开发客户 戒律二：多打电话，越多越好 戒律三：电话内容务必简要 戒律四：在打电话之前，准备好客户姓名清单 （客户清单即金钱） 戒律五：工作时别中断（学习曲线，熟能生巧） 戒律六：用非高峰时间开发客户（黄金机会：11：59） 戒律七：变换你的电话时间 戒律八：把一切管理得有条不紊（ACT） 戒律九：开始之时就应预知结果如何 （健康良方：想象潜在客户正急切的期盼你的电话，他们需要你！） ——靠近目标、感染客户 戒律十：别轻言放弃 练习、练习、再练习！！！ 接线者与你之间的心理距离 电话业务非常成功、 接线者都好对付 （我好，他也好） 自爱且有认同感 容易放松自我 电话业务非常棒， 接线人糟透了 （我好，他不好）对人的感觉不友善 比较有经验 接线人很正常， 我总是绕不过去。 （他好，我不好） 缺乏自信 谦虚谨慎 电话业务做的非常不好， 所有的接线人我都很讨厌害怕 （我不好，他也不好） 悲观厌世 不冲动混乱 电话营销模板 模板构建要素 电话模板 模板构建要素 引起潜在客户的注意（关键） 介绍你自己 讲明你打电话的原因 向对方提问 得到约见机会 营销电话基本模板 是王先生吗？您好，王先生(引起对方注意）。我是华龙证券的李英。您今天好吗？（视对方回答恰当接话）（表示祝贺）那真是太好了！（表示同情）那您要多注意啊！我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司销售开放式基金的资料。我们是向您这样的大公司提供理财服务的，不知道你们是如何解决这类问题的？（王先生回答）很有意思啊，在在这方面我们也许能提供一些有益的建议，明天我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您，您明天下午3：00有空吗？ 营销电话标准模板1 是王总吗？您好，王总。我是华龙证券合水路营业部的张军。我们在（××场合）见过，您最近好吗（或忙吗）？（视客户回答随机应变回答）我打电话给您是因为我们公司正在销售XX成长基金，我们是国内很有实力销售开放式基金的公司，我觉得购买开放式基金比较适合您这样日理万机的成功人士，我希望能来拜访您给您详细介绍，*月*日，我正好要到你们公司附近办点事，我想到您这儿来。您下午3：00有空吗？ 营销电话标准模板2 是王总吗？您好，王总。我是**证券**营业部的张晓红。知道您很忙，我只耽搁您2分钟时间。我们营业部最近推出了“客户理财顾问”服务，专门为您这样忙得没有时间打理个人财务问题的精英提供一对一的精心个人理财服务，我们有强大的公司后台支持，能帮您完成财产的保值增值，我希望能来拜访您给您介绍有关的情况。*月*日，我正好要到你们公司附近办点事，我想到您这儿来，您下午3：00有空吗？ 营销电话标准模板3 钱先生吗？您好，钱先生。我是**证券**营业部的张晓勇。我打电话给您是想告诉您，我们营业部最近在酒泉新开设了一个服务部，方便当地群众投资股票。我们专为刚开始投资的股民开办了股民学校，从最基本的技术手把手地教起，如您有兴趣，我想当面为您作详细介绍。*月*日，我正好要到你们公司附近办点事，我想到您这儿来，您下午3：00有空吗 营销电话标准模板4 李经理吗？您好，李经理。我是**证券**营业部的王刚。现在不少公司都在为闲置资金的出路发愁，存银行可靠但收益太少，炒股票风险又太高，为此我们公司推出了“价值股投资组合”，可以有效地解决这个问题，*月*日，我正好要到你们公司附近办点事，我想到您这儿来为您作详细介绍，您下午3：00有空吗？ 应对拒绝 拒绝理由是有限的 从根本上讲：拒绝是潜在用户提出了 解更多信息的要求。 我们不能应对所有的拒绝 常见的七种拒绝 请