国贸1班第五小组.pptVIP

二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 案例： 一位英国商人在伊朗做生意，经过几个月的唇枪舌战，最 终签订了正式合同。他签完合同后，转向他的伊朗同事做了一 个大拇指朝上的动作。他的这个动作立即引起一阵骚动，对方、 的总裁立即拂袖而去。这个英国人还丈二和尚摸不着头脑，他 的伊朗同事也因尴尬而难以启齿。实际上理由简单。大拇指朝 上在英国表示“好，不错，做地好”的意思，但是在伊朗文化中 它表示“不满意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。当这个英国人知道 真相后，感慨地说“这是我一生中最尴尬的时刻，我感觉自己像 孩子一样在没有节制地胡言乱语，虽然我的伊朗同事原谅了我 的无知，但是原先建立起来的良好关系已经不复存在了。这是 我一生中需要记住的教训。” 二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 （4）微笑 微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：我是你的朋友,微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时时处处把笑意写在脸上. 二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常 热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开。而法国人对 微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑。 而日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约 时才面露微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意 微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。 二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 （5）沉默 作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。 沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为。此时 无声胜有声，沉默中包含着许多令人回味的信息和情 感。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚 至差别很大。如，在美国、德国、法国，沉默则是一 种消极行为。而对日本人来说，关键时刻保持沉默是 最明智的（There is no wisdom like silence）。 二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 案例： 一个美国公司和一个日本公司在谈判，美国公司 首先报出了产品的价格，日本公司按照本国的习惯沉 默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为日 本公司觉得报价太高，于是就主动降低价格。日本公 司对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受 原来的报价的。由此可见，沉默作为一种非语言交际 形式，在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。 二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 （6）声调 有一次，意大利着名悲剧影星罗西应邀参加一个 欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲 剧，于是他用意大利语念了一段台词,尽管客人听不 懂他的台词内容，然而他动情的声调和表情，凄凉 悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人 却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明 星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。 恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的 条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在 激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说 什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声 往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会 引起人不快。 二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 （7）礼物 礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价 值在于沟通了们之间的友好情意。原始部落的礼品交 换风俗的首要目的是道德，是为了在双方之间产生一 种友好的确定感情。同时，人们通过礼品的交换，同 其他部落氏族保持着社会交往。当你生日时送你一束 鲜花，你会感到很高兴，与其说是花的清香，不如说 是鲜花所带来的祝福和友情的温馨使你陶醉，而自己 买来的鲜花就不会引起如此愉悦的感受。 二、国际商务谈判的非语言沟通技巧 （8）时间 在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到来抬高身份，毕竟不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。 文化背景不同，社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时；如果应邀参加法国人的约会千万别提早到达，否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部，过了10分钟毫无动静，他要求秘书再次通报，又过了半个小时仍没人理会他，这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后来他才知道问题出在该国人的时间观念与美国人不同，并非有意漠视这位美国外交官。 案例：谈