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产品如何保持在市场的长寿  上海绿业元农业科技有限公司 副总经理 郑州绿业元农业科技有限公司 总 经 理 总经理：范国防 发展历 1990年：在河南省扶沟县城设立门市，贷款5万元起家，5人，经理:范国防 1992~1995年：迫于政策，公私合营—扶沟县农资销售中心 1995年底：改制为私营企业，员工16人 1996年：组建河南农资营销网络,开始代理天丰素在河南的推广,业务员3人。 1998年：开发外省市场， 2004年：注册绿业元商标， 在上海成立绿业元总部—上海绿业元农业科技有限公司， 在郑州郑东新区征地40亩，设立郑州分公司，负责华中/华北业务 设立广州分公司，负责华南业务 原扶沟县农资销售中心改为分公司，作为运作终端的试验基地。 2006年：在上海征地36亩，接管上海宏邦；销售额超亿元。 现状 人员：市场业务员132人，后勤及管理人员19人，共155人 市场：已开发 河南、河北、山东、山西、陕西、湖南、 湖北、江西、安徽、江苏、广东等11个省， 200多个网点，设32个科。 产品：代理不同区域，国内外农药产品105个。 2006年销售额：12000万元。 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 一.产品 1.产品规划: 长线产品? 短线产品? 2.产品策划: (1). 产品本身要有前景,与政策无抵触。 (2). 产品定位要明确 (3). 差异化卖点突出，具备竞争优势。 (4). 好名字，包装规范 (5). 质量稳定，效果好。 产品定位方法： 1. 按产品特性与消费者利益定位 2. 按价格与品质定位 3. 按使用方法定位 4. 按产品使用者定位 5. 按产品种类定位 6. 按品牌和企业特征定位 7. 按竞争对手定位 界定竞争对手的基本标准： 三近：1. 规模接近 2. 形式接近 3. 价格接近 四同：1. 销售界面相同 2. 定位档次相同 3. 目标顾客相同 4. 拓市努力程度相同 产品观念 传统观念：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者 需要。 新观念：新品推广失败主要是因为新品不符合业务员 和经销商的需要，即渠道环节的层层否决— —很多新品还未与消费者见面，就注定要死亡。 产品观念 传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新观念：产品老化了，应该出新品予以替代, 不要把精力用于保卫昨天的辉煌。 产品观念 传统观念：产品的“卖点”越多，消费者越欢迎。 新观念：产品的“卖点”越多，消费者越表示怀疑 产品观念 传统观念：新产品是为了满足消费者的需要。 新 观 念：新产品开发，主要是为了满足经销商的 需要,其次才是满足消费者的需要。 1.价格定位策略: 二.价格规划 1. 新品上市，高开低走，逐步稳定。 2. 预算出充足的市场费用（广告费、宣传费、促销费、推广费等） 3. 就整去零，便于找钱，利于价格稳定。 价格观念 传统观念：新产品上市，先以低价占领市场， 然后提高价格获取利润。 新 观念：新产品上市，价格“高开低走”比“低 开高走”更容易开拓市场。 价格观念 传统观念：消费者想买“便宜”产品。 新 观 念：消费者想买“占便宜”的产品。 价格观念 传统观念：产品的品质决定产品价格。 新 观念：当消费者不具备对商品的专业鉴别