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智博营销渠道策略 渠道类型 渠道影响因素 渠道选择评估 渠道冲突及解决措施 渠道要点 一、销售渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道 服务产品分销的主要类型，约30％以上的采用直接渠道及70%左右的产品采用间接渠道 网络直销 电话营销 讲座展示会 校园上门推销 主要方式 渠道模式 间接渠道 间接渠道 销售代理制 佣金代理 独家代理 间接渠道 渠道 智博教育 泰山学院代理商 南山学院代理商 学生1 学生2 学生3 学生4 二、影响分销渠道选择的因素 产品的价格 产品的空间便利 产品的差异性 产品的服务后盾 产品的质量 产品的品种 产品因素 目标市场的大小 1 目标客户的集中程度 2 市场状况及竞争因素 企业的规模 企业的财务能力 企业的销售能力 企业 因素 企业的服务水平 渠道经验 经济效益 代理商的实力 代理商的特点 代理商的信誉 代理商因素 渠道选择评估 三、渠道选择评估 （一）渠道竞争现状： 1、几乎都采用代理商制 2、渠道竞争比较混乱 3、恶性竞争比较严重 （二）应对策略 1、直接渠道与间接渠道相结合 2、加大对渠道的管理与控制 3、加大对代理商的培训力度 四、渠道冲突及解决措施 1、企业现有渠道冲突 （1）客户归属权的分配 （2）现有渠道缺乏稳定性 2、应对措施 （1） 划分明确的区域，明确客户归属权 （2） 制定严格的奖惩制度，规范代理商的行为 （3） 加强对现有渠道规模、专业化、制度化、整体化 （4） 精减渠道成员 （5） 协商、调停、仲裁和诉讼