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华皇酒业广安、达州区域2011 市场情况汇报 汇报人：刘鸿铭 2011.11.12 一、市场信息反馈 1、区域大众消费白酒价位段及主要竞品价 广安区域： 2、达州区域： 二、川东区域强势白酒 一线品牌有五粮春、红花郎、郎酒系列、泸州老窖系列。 二线品牌有丰谷公司系列产品、稻花香、小角楼、江口醇 区域强势产品：岳池白酒、通川大曲。 三、市场竟品市场营销运作手段 1、丰谷 终端协销，促销活动全年贯穿，分阶段执行，分渠道业务人员监管，签订分销协议返利有奖销售，人员促销，团购人员支持，深度分销，广告店招支持、进场费、条码费、陈列费、端架费、品鉴会支持，三宴推荐费支持，重点基金支持等手段管控市场。市场投入核报费用计销售任务。 2、稻花香 办事处车辆支持，人员促销支持，促销活动全年贯穿，分阶段执行，分渠道业务人员监管，主要以乡镇分销，酒店带动，酒店服务员返利，广告店招支持，进场费、品鉴会支持等手段管控市场。广告费由公司支付，不计入客户市场支持费用。 3、通川 在市场运作多年，是地方强势品牌，终端客户利润高，人员促销，促销活动全年贯穿，分阶段执行，订货会支持 4、新郎酒 人员促销支持，促销活动全年贯穿，分阶段执行，分渠道业务人员监管，团购人员支持，酒店服务员返利，广告店招（亚克力材质）支持，品鉴会支持，企事业单位免费送酒促销活动支持。进场费、条码费、陈列费、端架费支持等手段管控市场 重点打造样板市场，向周边区域市场辐射延伸战略。 1、营销模式：深度分销+终端协销 2、渠道模式：全渠道+多价位+多产品 3.品牌特征：产品品牌定位+地面媒体传播 4.终端形态：办事处+经销商控制终端 5.促销战略: 1.人员促销与渠道+消费者实物促销 2.品牌促销、价格促销+实物促销、政策性促销 完成产品形象塑造与提升。提高知名度和美誉度。与目标消费人群达成对位沟通，抢占其心目中的有利地位，与竞争品牌（五粮春、丰谷、稻花香等）形成明显的区隔 四、白酒农村市场及消费能力、习惯分析 1、我国农村白酒市场消费量庞大，但消费水平总体不高。一般25 元以内的酒水比较好卖。 2、农村白酒消费者在进行白酒产品选择时，追赶流行也是影响其购买行为的重要因素，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒 3、农村消费者在产品选择时，倾向于红颜色、颜色比较鲜艳包装大气的白酒产品，尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。 五、人口分布与市场分析 1、全国人口分布占比 六、经销商模式分析 1、以客户和利润为中心。 2、借托厂家、营运商资源做市场。 3、多环节分销理念（二批商、渠道分销商、终端商）层层压缩市场费用。 4、经销商较强的依赖厂家、营运商与竟品竞争。 5、经销商的经营理念，对市场的掌控力不足。 6、经销商利用市场支持获取更大的利润点。 7、经销商对业务人员的管控、激励情绪化。 七、4-11份回款完成情况 八、4—11月工作开展及完成情况 广安 1、新招客户4家（广安佳弘商贸、岳池永裕副食此客户已停止合作、武胜酒水江湖经营部、岳池创亿商贸、李记副食） 2、商超/流通网点：154家；签订特约分销商：8家；酒店17家。 3、商超及部分流通网点货架陈列买断（共计15家）； 4、超市售点广告制作3个； 达州、南充 新开客户1家（达州新丰酒业） 南充 新开客户1家（大地酒业） 九、市场存在的主要问题 1、达州市场的特殊性，2010年丰谷系列产品串货达900多万，办事处实施多经销商制，产品全经销商投放，经销商之间、渠道之间相互杀价，客户抱怨较大，经销商、渠道商、终端客户无利润、造成对丰谷系列产品抵制情趣较大 。 2、客户产品分销进度、渠道网点开发较慢。 3、客户业务团队较差。 4、在同一品牌线、同价位段，我司产品无竞争优势。 5、我司品级系列产品无跑量产品，三、五品包装存在很大的质量问题，现在客户及分销客户意见较大，分销客户退货率较高。（如：武胜客户库存抽十件，有八件都有包装质量问题，分销客户订货退货率达85%） 6、客户反映市场投入不计销售任务，有很多的情绪 7、市场投入核报以货返方式兑付，没市场投入。 8、市场无驻地业务人员维护、开拓、竟品信息的收集与反馈。 9、客户需产品宣传画、光瓶酒带动市场动销 10、目前现有客户反映丰谷三、五品不能与其他产品具备竞争力，造成市场无一支产品起销量。 泸州纯 原浆经典（手工盒） 市场供价：168.00 市场售价：228.00 泸州醇金钻（金卡盒） 市场供价：48.00 市场售价：78.00 泸