《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》笔记[精品].docVIP

读书摘录内容 2013.2.5 一、?换种思路 1、12条主要谈判策略： 1) 目标至上 2) 重视对手 3) 进行感情投资 4) 谈判形势千差万别 5) 遵循循序渐进的原则 6) 交换评价不相同的东西 7) 摸清对方的谈判准则 8) 开诚布公，避免操纵谈判 9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道路 10) 找出问题症结并转化为机会 11) 接受双方的差异 12) 做好准备，列谈判准备清单 2、准备一个好的开场白： 1) 建立良好的人际关系； 2) 提问是收集信息的最好方式； 3) 关注对方的情感和感受，而非谈判本身； 4) 随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。 3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的 4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。 5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。 6、 一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？ 7、 谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。 二、?人几乎决定一切 1、 对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。 2、 对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。 3、 专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%。 4、 如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。 5、 每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体。 6、 第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。 7、 尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的回报。 8、 如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。 9、 摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。 10、 谈判必须找出决策者。 11、 信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。 12、 在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的承诺方式。 13、 信任，但也要核实： 1) 如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任； 2) 收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配； 3) 对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大； 4) 如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控制措施； 5) 除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产； 6) 确保任何协议的真实性； 7) 在协议中将违反协议的后果予以说明； 8) 亲自与对方会面，不要藏头露尾； 9) 如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应该知道的吗？ 10) 相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度吗？长时间沉默吗？是否拒绝作出承诺？ 三、?观念和沟通 1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。 2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。 3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。 4、向对方求助是一种强有力的提问方式。 5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。 6、有效沟通的基本原则： 1) 始终保持沟通； 2) 倾听并提问； 3) 尊重而不是责怪对方； 4) 经常总结； 5) 进行角色互换； 6) 平心静气； 7) 明确目标； 8) 在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场； 9) 寻找不起眼的小信号； 10) 就知觉差异进行讨论； 11) 了解对方作出承诺的方式； 12) 决策前进行协商； 13) 专注于自己力所能及的事情； 14) 避免争论谁是谁非。 7、与对方沟通是尊重对方的表现。 8、先交谈，再提建议。 9、对方的言论和观点比自己的更重要。 10、 如果对方侮辱并威胁你，正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做？” 11、 尊重而不要责怪对方。 12、 对所听到的内容进行总结，确保双方一致取得同意。 13、 将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。 14、 注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们。 15、 作决策之前，征询可能受到影响的人的意见——征询并不意味着听从。 16、 “你无法告诉一个人任何事情，除非他愿意聆听。” 四、?面对强硬的对手 1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等。 2、如果事前没有可供利用的准则，则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则。 3、如果想让对方为