寻找顾客---销售培训课件.ppt

项目三;推销的过程;??? ??? ? ???? ???? ??? ?? ;;“顾客”分类;*;*;*;*;*; 张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？ 张维勇：四个。 史玉柱：谁负责营销？ 张维勇：主要由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方案。 张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？ 张维勇：是。; 2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。 张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。 ;*;*;*;*;思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？;乔吉拉德;乔吉拉德;乔吉拉德;*;*;原一平扫墓 寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。 有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。 这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。 原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.; 那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。 他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。 ;*;*;*; 3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。 　　然后是4月、5月、6月…… 　　不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？” 　　“乔·吉拉德又寄来一张卡片！” 　　这样一来，每年中就有12次机会，使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。 　　乔·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。 ;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;实训：寻找顾客;*;*;*;;*;;6LhXs-D9Pk#w1HcSo%Rn$y4JfVq(B7NiYu+FaQm!x3IeTp*A6MhXs-E9Pl#w1HdSoz5KgWr)D8OjZv0GcRn$y4JfVq(B7NiYu+FaQm!x3IeTp*A6MhXt-E9Pl#w2HdSoz5LgWr)D8OkZv0GcRn%y4JfVq(C7NiYu+FbQm!x3IeUp*A6MhXt-E9Pl#w2HdSoz5LgWs)D8OkZv1GcRn%y4KfVq(l!x2IeTp*A6LhXs-E9Pk#w1HdSo%z5KgWr)C8OjZv0GbRn$y4JfUq(B7NiYt+FaQm!x2IeTp*A6LhXs-E9Pk#w1HdSo%z5KgWr)D8OjZv0GcRn$y4JfVq(B7NiYu+FaQm!x3IeTp*A6MhXs-E9Pl#w1HdSoz5KgWr)D8OjZv0GcRn$y4JfVqQl!x2IdTpA6LhWs-D9Pk#v1HcSo%z5KgVr)C8OjZu0GbRn$y3JfUq(B7MiYt+FaQl!x2IeTpA6LhXs-D9Pk#w1HcSo%z5KgVr)C8OjZu0GbRn$y3JfUq(B7NiYt+FaQm!x2IeTp*A6LhXs-E9Pk#w1HdSo%z5KgWr)C8OjZv0GbRn$y4J3IeUp*B6MhXthWs)D9Ok#v1GcSn%z4KfVr(