柔道战略如何以小博大-长江商学院.PDF

体育与管理 管窥· OTHER PEOPLES IDEA 柔道战略： 如何以小博大 滕斌圣　长江商学院战略学教授 132 强攻硬拼，弱势企业难以挑战 强势对手；柔道战略则可以化 解掉强大对手的优势—通 过快速运动造成对手无的放 矢、推拉牵制诱使对手失去 平衡、借力打力导致对手进退 维谷，是为移动原则、平衡原 则和杠杆借力原则。EBay、淘 宝、蒙牛……这些曾经在巨人 影子下生存的公司，是如何成 为柔道高手的？ 几年前，美国连锁折扣卖场鼻 祖凯马特（Kmart）因自己 的市场份额不断被沃尔玛鲸吞，毅 然发动了一场针尖对麦芒的价格战。 凯马特推出成百上千种特价品，声 称价格低于对手。卧榻之侧，岂容 他人酣睡？沃尔玛立即对这些特价 品打折，使价格再次低于或持平于 凯马特。 随即，双方进入了比拼内功的 阶段：看谁的运营成本更低。凯马 133 体育与管理 管窥· OTHER PEOPLES IDEA 特很快就捉襟见肘了。那些 柔道战略主张企业 显然有其东方的哲学渊源。 特价品由于供货不足，经常缺 避开对手锋芒，放 看来，柔道战略可能天生适 货，冲着它们而来的顾客不禁 弃硬碰硬的思维， 合于中国人使用。尤费教授 怨声载道。同时，由于不少 认为，企业可以运用柔道的 以巧取胜，四两拨千 货品都是赔钱赚吆喝，凯马 三大原则获得市场胜利：移 斤,这种以柔克刚的思路，强调 特的亏损直线上升，很快不 动原则、平衡原则和杠杆借 能支撑。反观沃尔玛，由于 “柔”的力量 力原则。 运营成本和供应链管理优于 凯马特，价格战虽然代价不菲，但 为己所用，借力打力，击败对手而 移动原则： 尚能承受。这样，孰胜孰败，从凯 获胜的武术，它使弱者或体重处 快速运动造成对手无的放矢 马特发动正面进攻的一刻就已经注 于劣势的人能够战胜身体方面占 移动原则是指避免呆立不动， 定了，结果凯马特的总裁只能辞职谢 优势的对手。柔道战略主张企业 成为对手活的靶子—应该不断运 罪，公司进入破产程序。 避开对手锋芒，放弃硬碰硬的思 动，在运动中创造机会，在运动中 一家叫塔吉特（Target）的折 维，以巧取胜，四两拨千斤。有感 打击对手。在军事上，毛泽东的运 扣卖场远比凯马特聪明。美国折扣 于弱小企业的竞争困境，哈佛商 动战完全符合这一原则。 卖场的目标顾客多为女性。塔吉特 学院教授尤费出了本《柔道战略》 在商场上，分众传媒逐渐学 发现，中等或中等以上收入的女性 的书，产生了相当影响。借助柔道 习了移动原则。江南春刚开始推广 对折扣商场（如沃尔玛）有些抵触， 这个比喻，作者希望找到战胜强 楼宇液晶广告屏，就成了虞锋的聚 因为那里的商品、环境、服务难以 大对手的方法。 众传媒的“靶子”，被聚众效法和 令她们满意，而环境舒适的百货公 柔道和中国的太极推手一样， 攻击，双方各以京沪为据点，你来 司商品价格又过于昂贵。看到了两 带有浓烈东方色彩，