消费新思维与新服务讲义.pptVIP

团购商品趋势分析 在粮油、食品、烟酒、干货等传统团购热门商品之外，今年各个单位的“口味”升级，趋向于吃健康、吃品牌、要时髦。以粮油为例，以营养保健为卖点的有机大米、富硒大米、北国香米以及葵花油、橄榄油等在春节前夕成为粮油市场的抢手货。随着人们健康饮食意识的增强，橄榄油、葵花油等新油种的健康功效开始深入人心。” 团购商品的品类开发 任何的决策来源于客观的数据分析或市场调查，因此，团购商品的品类开发必须依赖基础市调。 团购商品品类开发流程： 选择行业有代表性的客户5家以上 记住下面的问题： 了解他的生意如何？ 他生意的主要业务是什么？ 哪些商品是也特别需要但在我们卖场买不到？ 哪些商品因为价格问题，使他决定不从我们商场购买而到其它商场购买？ 怎样才能更好地为他服务？ 团购商品的品类开发 通过主题性促销等推动团购商品销售。 增加系列团购商品品种，形成整体品类效应。 团购专题促销活动 通过与客户的多次使用情况进行沟通，不断更进。 通过数据销售分析，不断调整团购商品。 注：团购商品开发过程中，以市场知名品牌为先，在取得相对成熟的团购客户后，再开发自有品牌商品。 例：如何开发文办类商品？在客户拜访中，请注意： 在争取订单时，市场员带着办公用品彩页清单拜访有预约采购福利的团购单位； 当市场员在进入客户办公区域时，注意观察平时办公室常用的办公用品，并针对这些问题对团购对象进行询问； 通过拜访，市场员须从客户处了解：这些产品中，哪些是在本商场采购的？/这些产品中，哪些是本商场有但客户不是在本商场采购的，为什么？/这些产品中，哪些是本商场没有的，他们想从本商场购买？ 通过上述问题的收集获得客户对于商品需求和对本商场的客观评价，及时调整商品和价格或服务，以满足客户更多需求； 团购商品重点部门开发要求：以生鲜和食品部门作为年节团购和常规团购的核心，以非食部门为从日常专业团购商品开发的补充； 专业团购商品开发计划：每月新开发团购商品数为2-3个，全年团购商品开发数占部门正常商品数的1-3%；团购销售占比计划每年递增5-10%； 毛利：小于等于部门正常毛利。 促销活动支持：厂商提供（赠品或返利政策） 简析山姆店关于商业团购 对于商业团购单位需要的不在卖场陈列的商品，可以通过目录订购方式进行交易； 简易的包装为商业团购提供实用的商品； 稳定的库存，牢牢锁定长期购买的团购单位； 超值的性价比，是商业团购客户最关注的要点。 开发成功案例分析 100袋装简易包雀巢咖啡15G。写字楼专用 100支装办公用签字笔专供办公楼专用 整箱装复印纸专供办公楼专用 100公斤泰国香米。专供高档酒店餐饮用 50公斤色拉油散桶装专供食堂用 宝洁公司参与的团购商品促销活动和卖场的整箱售陈列商品 为商业团购开发的擦手纸（200抽*8包）和鸡精调料（2千克） 为餐饮团购提供的量贩装面粉和桶装醋 福利型品类 送礼型品类 自用型品类 团购品类的选择 用于季节性或年节性福利发放 洗护类（劳保用品）、食品类（粮油类实惠品）、季节性饮料类（季节性福利） 品牌较好、档次较高、包装精美；商品有新意、有特色 如：保健品礼盒、烟酒礼盒、水果礼盒、糖果礼盒 、化妆品礼盒等 品质、超值、使用频率高且平稳；包装简易；要求商场永不缺货。 商品类型：米、油等食堂用品；办公用品；小型零售店的便利商品，如饮料等； 团购的营销与推广 团购营销与推广 团购DM 客户联谊会 定货会 嘉年华 门店团购 商品展示 常规团购海报的设计规划和发行 团购促销类型： 年节型促销.指针对季节或年节主题，所提供的团购促销商品或促销活动，以礼品或福利商品为特点；如八一节、端午节、中秋节、春节等；夏令饮品福利商品等； 日常专业型促销。指针对专业团购类单位所举办的主题促销活动及商品促销。如“文办用品节”、“酒店餐饮食品节”、“葡萄酒鉴赏节”等； 常规团购海报的设计规划和发行 团购促销海报的表现形式： 专刊式：以单一团购主题为特点的海报。如日常的文办用品专刊、餐饮商品专刊或年节团购海报专刊等； 常规团购海报的设计规划和发行 专页式：作为全套促销海报的某一部分，但也是独立部分且作为最重要一部分来作宣传。 团购海报发放：针对商业团购销售前200名的客户，市场人员或经理上门赠阅。 消费结构呈多元 住房与轿车是富裕阶段日益升温的消费品 教育消费成为长期的消费 绿色消费、信息消费将成为新世纪的消费 旅游服务消费消费将成为主要休闲消费 银色消费、个性化消费具较大增长空间 来源: 国家统计局 1、消费者的消费多元化 消费结构呈多元 衣着消费支出比重下降 食品消费质量提高 耐用消费品趋于饱和 日用品消费增长减缓 交通通讯支出持续增长，支出比重变化最大