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电子商务运作案例 ?案例1 B2C模式：当当书店 ?案例2 B2B模式：阿里巴巴 * 案例一：B2C模式：当当书店 一、当当网简介 当当网上书店成立于1999年11月，它由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软银和中国科文公司共同投资，面向全世界中文读者提供20多万种中文图书及超过一万种的音像商品。 2001年7月，当当网的日访问量超过50万，成为国内最繁忙的图书、音像网上店。与此同时，当当网的销售额也在以每年200%—300%的速度增长，在国内B2C行业一直保持领先地位。2006年，当当网实现交易额5.2亿元，占当年B2C市场的18.69%，比第二位的卓越网高出7.6个百分点。当当网一直把做世界上最大中文网上书店作为自己的目标，并在为此而做不懈的努力。 二、当当网的发展历程 1、踏上商务之旅 当当网创始人之一——李国庆，原为北京大学学生会副主席，从北大社会学系毕业先进入国务院发展研究中心工作，后下海经商。1993年，李国庆联合北京大学、中国社会科学院、农业部等创办北京科文经贸总公司，他任总经理、总裁。公司主要从事收集和销售中国可供书数据库工作，每年有几百万元的利润。 2、创办当当书店 1999年，李国庆来到美国，经朋友引见，认识了俞渝。当时，俞渝在纽约已经创办 TRIPOI 国际公司，专门做金融咨询顾问业务。之后，李国庆邀请俞渝来国内，为其公司做投资顾问。不久，两人结婚，并参照亚马逊书店的模式创办了当当书店，俞渝和李国庆同时任当当网的联合总裁。 当当网上书店联合总裁李国庆和俞渝 3、做中国的亚马逊 2000年2月，当当书店获得第一笔风险投资。当时正值“互联网的冬天”，许多网络企业销声匿迹。当当书店仍坚守互联网这块阵地，销售额以每年2—3倍的速度增长。 除了图书业务，当当还不断开拓经营范围。2001年当当网开通网上音像店，2004年又开通期刊频道 ，并开通时尚百货专卖店。多样化的商品和良好的服务吸引了更多的顾客，当当网的市场份额也在不断增加。 当当网的成功也获得了投资者的青睐，2004年2 月，当当网获得第二轮风险投资， 风险投资机构老虎基金投资 1100 万美元。 2006年7月，当当网获得第三轮风险投资，风险投资机构DCM、华登国际和Alto Global联合投资2700万美元 。 2004 年，美国亚马逊公司提出要以 1.5 亿美元收购当当网。当当网拒绝了亚马逊的并购请求，坚持自主发展的道路。 三、当当网的经营策略 1、坚持走低价路线 俞渝认为：真正做低价是当当网成功的关键。互联网平台吸引用户最重要的原因就在于透明性和低价格。谁最便宜谁就卖得最好，卖得好就可以薄利多销，资金周转就快，资金充足进货量就大，折扣就低，规模效益就好，形成了良性循环，构成低价的基础。借助强大的资本支持，当当一直以来坚持推行低价策略以赢得市场。当当采用了自动智能比价系统，以保证所售商品价格最低。 2、鼠标+水泥运营模式 当当网耗时 7 年多修建了庞大的物流体系，近 2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国 180 个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。 三、当当网的竞争优势 1、较多的商品种类 当当网上书店经营20万种以上的图书（占中国大陆可供书总量的 90％）、上万种的CD／VCD／DVD音像商品以及众多的游戏、软件、上网卡等商品，它是目前国内经营商品种类最多的网上零售店。 2、方便的购物流程 当当网上书店采用较先进的商品分类法，设置智能查询、并有直观的网络导航和简洁的购物流程，甚至还可以为初次购物者进行购物演示，这使消费者有了一个较为轻松、愉悦的购物环境，在一定程度上提高了成交量。 3、完善的配送系统 当当网上书店在诸如北京、上海、广州、深圳、福州、杭州等12个大中型城市开通上门送货服务，并可采取货到付款、现金交易的支付方式。 4、多样的促销措施 设立团购业务，对一次性购物 l 万元以上或订购同一品种图书100册以上的顾客按团购方式实行优惠措施；所有图书均采取折扣策略；设特卖场，有针对性地将部分图书按 2—6 折不等进行特卖；对购书满30元者免运费，购音像满30元者返回5元等等。 5、良好的社会关系 当当网上书店设“媒体看当当”，“我要评论”等互动性较强的栏目，通过与媒介的合作、与用户的交流来达到扩大影响的目的。7 年来，当当网得到人民日报、光明日报、中国青年报等国内媒体和纽约时报、华尔街日报、华盛