全友家居导购员销售流程及常用销售话术-精选.pptVIP

假定成交法 话术 导购：*哥，您来坐坐吧！（引导顾客坐沙发，同时自己也坐下来）是不是很舒服，我们全友的沙发都有“一坐三弹”感觉。对吧？ 顾客：嗯…… 导购：您家客厅的落地窗在这边对吧，那这个方向、这个结构的沙发就正好适合您的户型。您看，每天下班以后，往这沙发上一躺，多舒服、多惬意啊！周末，约上几个同学、朋友，到家里来坐坐，一看这沙发，品质又好、款式又好，您家装修得那么漂亮，多有面子、多有感觉呀！再沏上一壶茶、或冲两杯咖啡，听着音乐、聊聊天……哇！那感觉，比在星巴克里还好啊！ 顾客：呵呵 导购：*哥，假如您定下来的话，我安排一位最棒的安装技师来给您安装。再帮您择一个好日子。好吗？就定这款了吧！我去开单哈！ * 最后机会法 导购：*哥，您刚刚看的那款沙发真挺不错的。放在您的田园风格的家中，真是太完美了！对了，今天是315活动的最后一天了哦！明天就恢复8.8折进行销售了。也就是说明天来看这套沙发，就要多花千来块了呢。床品明天也不赠送了！今天定，真的划算！*哥，别犹豫了，就定这套了哈！（边说，边带领顾客走向前台、准备开订单） 　　 关键点： 1、此法一般适用于能力较强、性格开朗，甚至比较强势的导购员。 2、运用此法，须对顾客的喜好、消费能力等 已有较充分的了解和把握。且前期已建立了良好的信赖感。 3、运用此法，须见好就收、快速成交、信心十足、态度坚定。 4、运用此法，须表情（焦急）、动作、语言完美配合。显示出为顾客着想、着急的状态。 大胆成交法 导购：哥，您刚刚看的那款沙发真挺不错的。放在您的田园风格的家中， 真是太完美了！就这款吧！我给您开上了！ * 三问成交法 　话术（引导顾客不断说“是的”） 导购：*哥，您刚刚看的那款沙发真挺不错的。您看就订这款怎么样？ 顾客：嗯，我再看看呢。 导购：*哥，今天小陈我的服务您还满意吧？ 顾客：嗯，还可以。 导购：我们的产品款式呢？应该也很不错吧？ 顾客：嗯，还可以。 导购：像*哥您这么有眼光的，一定也看出来了，我们产品是环保耐用、物超所值的吧？ 顾客：呵呵，是啊。 导购：呵呵，那就这套了吧。其实这款沙发最适合您家的户型、装修风格了，放您家里一定可漂亮了呢！ * 最后成交环节常见疑问 1、眼看就要成交了，顾客随行的朋友或其中的一个家人认为他所选择产品不合适并要求离开时，怎么办？ 关键点：这时导购员首先要反思自己之前是不是冷落了他的朋友或家人。同时要保持淡定、愉悦的心情。 导购： （对着要走的这位朋友）呵呵，*姐，不好意思。一定是我们的服务不周，来您请坐、喝杯水！（然后对着这位主顾客说）哈哈，*哥，您真幸福。有一位这么铁的朋友，大周末的还陪您来选家具、给您提建议。你们的友情真让人羡慕!来，逛了这么久，你们一定也累了，先坐会儿、喝点水再说嘛！（重点是先留住顾客的脚步、缓和气氛，再进行下一步的工作） * 2、当顾客看了很久，马上就要成交了。突然说“再考虑一下”，然后准备离开，怎么办？ 关键点：这时一定要态度非常真诚的、自责的，而且最好与“三问成交法”相结合使用。 导购：*哥，对不起，一定是我哪里做得还不够好、或者还没有介绍清楚，让您还觉得我们的产品不够让您放心！ 我相信只要您再多作一些了解以后，一定会喜欢上全友的产品的。 * 3、已经在开单了，顾客突然提出抹零、送礼品，这些我们已不能答应的要求，否则就不要。怎么办？ 关键点：首先分析顾客心理，要么是试探自己是不是买到最低价了 ；要么是贪图小偏宜的心理。 导购：*哥，您真的太会过日子了。不会放过任何一个争取优惠的机会。不过，我向您保证：今天您享受到的价格绝对是同等质量品牌里的最低价了。这样，您哪天有空？我私人请您和*姐吃顿饭，谢谢你们对我工作的理解和支持。您看怎么样？ （一般的顾客听到这样说，都会相信导购员是足够诚意了。而且也不好意思再要求什么。） 如遇到还要坚持的顾客这样说：那就算了吧。 导购：呵呵，*哥，那好吧。总之先前是没有这个先例的，既然*哥人这么好，那我就硬着头皮再去跟我们经理申请一下吧。那*哥，也就是说，只要把这个**元优惠了，您就签单了哦？ 关键点：像这种比较难缠的顾客，必须和他确定是否就这一条满足了即可签单，如不达成承诺，少了零头他又冒出别的想法 客：嗯，好的！（导购员再去请示） 不送，送的话只能送自己了，回家，你还得管我吃住，娶媳妇。 * 4、当顾客要折扣时 技巧：给顾客折扣前一定要先有个口头或书面的成交承诺，我们