高级卷烟商品营销员考试鉴定题库(含理论和技能).pdfVIP

卷烟商品营销员 高级技能案例分析试题（品牌培育） 试题编号：3-401020104-1 日期：2007年6月5日 职业功能：品牌培育 工作内容：分析品牌 涉及技能鉴定点： 上柜率分析、满足率分析、再购率分析 题型：案例分析 试题难度：3级 试题命题人：王红 试题审核人： 正 文 品牌烟上柜率、满足率、再购率是品牌销售终端的追踪调查中三个比较重要的量化指标，通过这 些指标的分析可以对销售终端品牌运行状况实行有效监控，从而进行有针对性的品牌培育。 某烟草公司经销 Z 卷烟品牌一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在 2 月末采 集了以下一些数据：本月该烟草公司有进货记录的客户数为 4856 户，Z 品牌本月的订货总数为 4300 户，比上月增加 240 户，上月与本月均订过 Z 品牌的户数为 3860 户。本月 Z 品牌的要货数达 64500 条，实际供应量为 45215 条。问题：1、请计算Z品牌本月的上柜率、满足率和再购率。（3 分） 2、 请根据以上三个指标对该品牌在销售终端的表现做出合理判断，并提出建议。（7 分）（注：该 公司对这三个指标的判断标准如下表） 上柜率 满足率 再购率 80% 20% 95% 75% 80% 50% 数值 20%-80% 75%-95% 50%-80% 以上 以 以 以下 上 以下 上 以下 全面 基本 少量 充分 正常 供应 需求 需求 需求 结论 供 旺 覆盖 覆盖 覆盖 应 供应 偏紧 盛 平淡 偏弱 答 案 满分 10 分 1、 Z 品牌的上柜率=4300/4856 88.6% （1 分）Z品牌的满足率=45215/64500 70.1%（1 分） Z 品牌的再购率=3860/（4300-240） 95.1%（1 分） 2、通过上述指标分析可以看出 （1）Z 品牌的上柜率为 88.6%,说明Z品牌在该区域市场已达到全面覆盖。 （2）Z 品牌的再购率达 95%以上，说明 Z 品牌的市场需求旺盛。 （3）Z 品牌的满足率仅为 70.1%，说明其还未能充分满足市场的需求，供应偏紧。 （4）建议保持 Z 品牌现有上柜率，同时增加 Z 品牌的货源供应，以便进一步提高 Z 品牌的市场 满足率。 评分标准 1 1、计算结果每项 1 分，满分 3 分 2、（1）（2）（3）点1 分；（4）点2分（记分点），每点语句完整得 0.5分，共 7 分