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1马斯洛的需要层次论 (1)生理需要； (2)安全的需要； (3)社会的需要； (4)自尊的需要； (5)自我实现的需要。 2 串货 1.制定合理的奖惩措施 　　在招商声明和合同中明确对冲货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括： 　　(1)交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对冲货经销商威慑力的保障。如果经销商冲货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的冲货成本就高了，如果冲货成本高于冲货收益，经销商就不轻易冲货了。 　　(2)对冲货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报冲货的经销商，调动大家防冲货积极性。 　　2.建立监督管理体系 　　(1)把监督冲货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否冲货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生冲货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对冲货做出反应。 　　(2)企业各部门配合防止冲货的发生。比如，企业可以把防冲货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防冲货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少冲货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止冲货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为冲货。 　　(3)利用社会资源进行防冲货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防冲货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防冲货公司协助企业防冲货。 　　3.减少渠道拓展人员参与冲货 　　(1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。 　　(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。 　　4.培养和提高经销商忠诚度 　　随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制冲货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过冲货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而冲货。 　　5.利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防冲货平台，适时监视经销商，帮助收集冲货证据。基于这种目的，采用带有防伪防冲货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防冲货结合起来，便于对冲货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建冲货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对冲货现象进行适时的监控。品牌延伸的优势：1.1.借助品牌忠诚，减少新品入市成本。1.2.增强产销能力，提高市场占有率。1.3.扩展规模经济，实现收益最大化。(2)产品延伸的好处：①满足更多消费者的需求②迎合顾客求异求变的心理③减少开发新产品的风险④适应不同价格层次的需求2.品牌延伸的弊端：　2.1.定位偏向，优势尽失。2.2.一荣俱荣，一损俱损。2.3.过度强调规模，转而忽视差异。)产品延伸的弊端①品牌忠诚度降低②产品项目的角色难以区分——导致过度细分③产品延伸引起成本增加? 其优点是价格较低，竞争力较强，易于夺取或占领市场；二是价低利微，可以阻止竞争者企图进入市场的欲望，减少竞争对手；三是决策风险较小。其不足之处在于：一是价低利微，收回投资的速度较慢；二是采用此种策略的企业，一般都有打算长期销售的准备，从而延缓了产品的更新换代时间；三是有可能失去获取高利的机会。