二三级市场精销商.pptVIP

尊敬的领导及各位经销商朋友大家好！ 选择与努力 首先在这里恭喜大家——“女怕嫁错郎，男怕入错行” 。恭喜我们在座各位选对了行业！ 根据国家统计局必威体育精装版公布数据：汽车和家电在五一期间的销售金额排在所有消费品类前两位占比超过40%。，远超过房产和旅游，成为拉动内需最大的两大板块。 选择大于努力？——选择与努力同等重要，选择是前提，努力是基础，方法是保证。 既然行业选对了，但为什么大家说得最多的还是：现在生意难做啊？那我们就从方法与努力两个方面展开今天的话题。 现代经销商之困惑 竞争加剧 成本上升 利润下降 客户掌控难度增加 员工管理难度变大 市场变化带来的思考 80年代市场经济起步阶段（求大于供）做生意靠勇气，90年代市场经济进入发展期（资本资源）做生意靠资本，21世纪市场经济日趋成熟（信息革命）做生意就要靠知识。 市场环境在变，我们的思路有没有与时俱进？生意环境和我们所掌握的生意方法是否兼容？生意不好做还是生意不会做？ 赢利模式 内外兼修 上下平衡 ——真正的高手 内部管理（内功）： 人事管理（销售人员） 库存管理 品项管理 资金管理 销售人员管理： 查单月销售记录并分析 查库存及做出订货计划 根据情况制定促销计划 滞销品处理及新品出样 促销员的沟通及简单培训 客户反应问题的处理及跟进 拜访内容规划 拜访目的：目的是否明确？推销新品？抢占展台面积及位置？订货或收款还是培训？ 电话预约：与客户预约好了吗？提前沟通提高拜访效率。是否需要解决哪些问题？ 物料准备：名片、彩页、培训资料、配件、新品照片甚至样机。 客户资料：客户去年同期销售，上月销量及本月销售现状。客户的销售报表、价格单等。 拜访路线：拜访线路合理吗？是否跟老板沟通商议过？ 谈话内容 销量与回款：本月团购、批发、零售的销量各占多少，目标完成的了吗？ 销售推广：高利润产品、主力机型向客户推荐了吗？培训客户主推了吗？强调了吗？ 市场动态：了解市场与竞争对手的状态吗？了解其他客户的状态吗？了解顾客的动态吗？ 销售政策：公司的必威体育精装版政策、可提供的服务和新品介绍详细吗？客户的反应是怎样的？ 查看内容 自己的展柜：产品的展示状况布置、销售情况； 促销员：主推意愿强弱、产品及销售技巧培训； 客户的仓库：我们的产品库存及竞品库存。 拜访记录 记录拜访的结果及发现的问题，并写好工作报表。 分析、回顾拜访遇到的问题，总结经验。 薪酬激励制度： 三类方式： 初期模式：底薪+营业额提成（普遍采用） 中级模式：底薪+品类提成+新品专案 高级模式：营业额提成+品类专案+业绩提升奖励 建议模式 底薪+万喜品类提成+万喜业绩提升奖励+万喜新开网点提成。 如提升业绩奖励为相比去年同期业绩提升部分除享有品类提成外另额外奖励1%，新开网点可以新开客户前三批款1.5 : 1 : 0.5的比例进行激励。 短期激励方案 以单品型号具体台数返利进行促动，依靠单品的突破带动系列销售。如1158D单一型号每一区域单月出货满 50 台每台奖励 10元，812出货单月满50台奖励10元台 库存管理—商场即战场，兵马未动粮草先行 减少无谓的物品损耗 实现短时间高效出货 按时定期盘点库存 根据销售预测保证安全库存 2倍安全库存备货法则 安全库存量≥上周期的实际销量×2 合理进货量=【（上期库存量+上期进货量）- 本期库存量】×2 - 本期库存量。 也就是安全库存量减去现有库存量就是需要补货量。 库存ABCD分类 A类货：有利有量 大量备货 B类货：有量微利 少量备货 C类货：有利微量 适当备货 D类货：无利无量（滞销品） 尽快处理 品项管理 —多品项的隐性亏损 随着我们的经销商们生意越做越大，承接的品牌越来越多，样品间布置的像个超市。表面算来：出货价-进货价+销售费用=利润，肯定赚。但核算下来却发现有些品项的销售成本大于销售利润。进价与出价是固定的，这里的出入主要在销售费用上，如：物流成本、人员成本、资金占压的利息成本，仓库损耗成本、固定费用折旧成本等等可见成本，同时还有些不可见成本（精力、时间）。造成消耗资源吞吃其他赢利品项的利润。 解决办法 建立完善的财务核算系统 ——（外甥女做账，老婆是出纳。短期改变有点难） 清除部分利润回报低占用资源大的品项，做精做细拳头品项。先做强再做大。 专业户的幸福指数——工作亦快乐 专业户的幸福指数——生活多姿彩 资金管理 资金安全性