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案例17 美国伊利诺依产品公司 伊利诺依产品公司拥有15个独立的分厂，它们生产冰箱及空调用的密封压缩机、带式压缩机岩、花园中用的小型汽油发动机、小型传动系统、农场及工业用的小型水泵。该公司在1976年的销售额达5亿美元，其中国际性业务大约有6600万美元。 1. 国际业务的历史。 早期，这家公司并不是直接进入国际市场的，而是由于该公司在1936年获得了对芝加哥地区的一家小出口公司的专卖权后，才把它生产的第一批压缩机出口到乌拉圭。当时该公司只生产压缩机，汽油发动机及传动系统还没有投入生产。通过获得出口公司的专卖权而进入国际市场，这是许多公司采用没有创办成本的一种方法。 运用以上的方法，出口业务开始时发展缓慢。但是第二次世界大战后，由于战争的破坏，整个世界都需要产品振兴，就使销售额直线上升。1955年，该公司开始进行压缩机许可证贸易，于是脱离了出口公司，在宾奥内亚建立了自己的机构，直接管理国际业务。 2．出口。 公司由30个人组成的专门机构负责办理出口订单、发盘、运输、关税、单证、收款及对许可证的管理等业务。该公司的副总裁兼业务部经理欧文·斯达先生解释公司的业务如下： “我们的出口业务都是我们自己直接经营的，我们在大多数主要的工业市场上拥有以佣金支付的专卖公司；在一些欠发达国家的市场上，我们雇佣独家经销商来经营，而不是自己直接做买卖。我们经营出口的方式是和公司总裁的认识水平有关。他不相信投资海外会获益，尽管我们国际业务部意识到了出口销售的潜在收益，也不能投资于海外经销店或建立海外公司。同样，也不允许我们向海外市场进行直接投资。25年前，我们和英国苏格兰的一家公司签署第一张关于压缩机生产的独占许可证，随后，我们和全世界各地的许多公司进行了许可证贸易，现已有16家许可证接受方。 “在过去的25年里，许可证费的总收入已变得很可观了，后来，公司允许我们在加拿大安大略省投资于压缩机的生产，1975年对巴西的压缩机制造厂(也是许可证接受方)进行了拥有少数股权的投资。如果这些投资成功的话，我们也许会对其他许可证接受方进行投资。在过去的25年中，我们已多次被邀请去这样做了。 “现在我们的出口销售已占全公司销售额的12~14％，我们认为出口销售对国内销售的比例将会继续提高，我们也是伊利诺依首批获得美国颁发的出口奖的公司之一。商务部为了鼓励出口而帮助那些有出口业务的公司，以使它们收支平衡。 3．许可证贸易。 “谈到许可证贸易，我们在许可证中向除了美国和加拿大外的任一国家提供独家生产权，但不提供专卖权。在许可证中我们提供全部的图纸、生产规格、技术及在协议有效期内的所有必威体育精装版资料。同时，我们根据许可证接受方的压缩机或发动机的销售额按比率提成。很显然，这样的安排使我们自己的出口和许可证接受方的销售会在世界市场上发生竞争。 “一般情况下，许可证接受方总是利用我们提供的设备零件开始生产。这些设备、零件的销售额不断增加，成为一项很可观的收入。几年过后，大部分的许可证接受方已经成长起来，不再依靠我们供给的设备、零件，这时他们转而在本地购买所需的设备零件，这便使我们运往海外的美国造设备、零件有了销路。当许可证接受方出售他们独立制造的产品时，我们就可以收取许可证费，从而增加了我们的出口收入。” 4．公司的态度和经营原则。 从以上的谈话中，您可以看出，公司国际业务部多年来一直在执行出口和许可证贸易的职能，并且很成功。过去，公司的上层管理人员并没有出口意识，但是由于我们国际业务的成绩证实了出口是一项可观的收入来源，这在一定程度上改变了他们的态度，当然这也是最近几年的事了。总的来讲，我们是乐观的，伊利诺依产品将会不断开拓出市场。 我们在出口和许可证贸易方面的成功无疑要归功于我们产品的完美无缺，我们已经在我们的行业中树立起作为独家生产出口商的声望，伊利诺依的产品在海外的知名度可能比在美国还要高，因为海外代理人做了大量的广告，作为一个公司，我们小心谨慎以保证我们决不进入最终产品的行业。许多年前，我们利用自己的压缩机进入了电冰箱和空调机行业，接下来我们本来可以利用自己的发动机和传动装置进人除草和小型拖拉机行业，但是我们没有这样做，而代之以向全世界这些行业的制造商提供设备，这样就保证了我们不会成为任何最终产品生产商的竞争者。 我们扩大了高技术产品的生产，集中精力生产那些质量高而相对来讲价格便宜的产品，我们也生产了一些特定的产品，但把这些产品的生产限制在相对窄的范围内以保证它们有较大的生产潜力。 我们在国内外市场上的经营原则都是薄利多销，因此尽管我们的出口和许可证贸易边际利润并不高，但仍获得了成功。 所以能获得成功，还因为我们的交易费用支出非常少，相