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CF16 销售话术优化  2016年5月22日 0 我们基于销售大区反馈的一些经销商常见或棘手的顾客问题，特制定本销售话术，对之前提供的话术做进一步的优化，作为话术指导，销售大使可将其口语化，观致汽车培训部会继续跟进和经销商一起根据实际情况做优化和延展。 1 背景 2 内容 品牌类 价格类 售后类 产品类 Q1-2 (P2-3) Q3-4 (P4) Q5-11(P5-10) Q12-17 (P11-16) 竞品类 Q18-20 (P18-30) 3 品牌 我们是具有国际一流水准的新型中外合资企业，是在中国生产的高品质高档品牌，不是传统意义上的国产或合资模式； 我们重新定义了中国制造，能够媲美甚至超越合资车的品质； 观致是一个独立的、全新的汽车品牌，目前在一、二线城市已经有一定的品牌知名度了。 不是任何自主品牌的同类品牌，产品档次和品质上有本质区别。 1 品牌知名度不高，是国产还是合资车？是奇瑞的高端品牌吗？ 4 品牌 观致在去年汽车之家发布的新车质量报告里，包含了所有的豪华品牌，观致仅次于雷克萨斯排行第二，优于所有豪华和国际合资品牌。 能够获得这样的成绩主要因为四点： 第一观致坚持自己的高档理念； 第二具有国际最高水平的专业团队； 第三合作的供应商都是全球领先的； 第四它完全是按照欧洲(严苛的)标准开发和制造的。 2 观致是一个新品牌，还没有经过市场验证，质量是否可以保证？ 5 价格 首先，观致产品档次远远高于所有自主品牌，不是同类。车的品质是可以媲美和超越合资车的； 观致的品质不仅高于其它合资品牌，而且性价比是超越他们的。 例如和福特翼虎、途观相比，同样的价格你只能买到它的入门车型，但是观致5可以买到高配了。 3 观致是国产车/自主品牌，车价太高了，都超过合资品牌了；车是不错，同样的价格我能去买合资品牌了。 4 观致5 后期是否会降价？ 观致的定价策略是严格对标合资主流产品并且在性价比上超越他们，不会随意调整官方指导价。 6 售后 5 售后网点太少，担心购买后维修保养不方便; 目前观致全国已有100家左右的网点了，今年年底会增加到120个网点，网点的覆盖面会逐步越来越广。 并且我们还提供24小时免费道路救援服务。 7 售后 6 新品牌，配件只有4S店有，其他维修点不一定能修; 我们的配件都是观致原厂的配件，都通过严格质量检查，同时我们的技师也是经过专业培训和认证的，以确保整车能恢复到原厂质量和性能标准。 8 7 新品牌，配件……，且价格贵。 售后 首先，我们的备件用的是原厂件，质量有保证； 其次，跟其它合资品牌同级别车相比我们总体的价格水平是相当有竞争力的，我们的目标是给顾客提供一个物有所值的服务和体验。 使用原厂的配件可以确保整车能恢复到原厂质量和性能标准，保证您的行车安全。 9 您可以参阅《观致保修保养手册及家用汽车三包凭证》相关条款，为了保障您的权益，我们建议您车辆的保养在观致授权的经销商售后服务中执行。 如在外面保养导致了车辆的故障，根据实际情况，有可能会影响到整车的质保。 在外面保养可不可以继续享受质保？ 售后 8 10 这个很难以单次的费用来判断，观致总体的后期保养费用在行业里肯定具有竞争力的，我们的目标是给顾客提供一个物有所值的服务和体验。 保养后期费用高不高？ 售后 9 二手车的保值率太低？ 10 观致是从2013年年底开始销售的，抱歉目前还没有相关的数据去评判二手车的保值率。但我们对产品的品质和质量是非常有信心的，我们的车主对品质的评价非常的高，并且观致在去年汽车之家发布的新车质量报告里，包含了所有的豪华品牌，观致仅次于雷克萨斯排行第二，优于所有豪华和国际合资品牌。 11 观致的策略是做高品质的车，做中国高档的品牌，现在汽车行业内对观致产品的认可度非常的高，观致的品牌也已经有了高于所有自主品牌的品牌价值，这都是前期巨大投入的结果，股东方既然已经投入了这么大，并且还在计划投入接下来的新产品，例如新能源车，就是做好了长远的打算。 新品牌能撑得住吗？倒闭了以后维修保养怎么办？ 售后 11 12 哪些方面可以说明观致车的品质可以媲美甚至超越合资车呢？ 产品 12 首先，设计师是前宝马Mini设计总监何歌特，外观独特、精致，给人高档车的质感； 其次，在安全上，观致曾在欧洲新车安全碰撞测试中获得五星评级，历史得分第二，仅次于沃尔沃V40；并且观致采用的材料都非常环保，车内挥发性有机物和醛酮类物大幅度低于标准，车内的空气更加安全。 另外配置上也很高档，观致5为您提供了高端车上才会配备的马牌轮胎，BOSE专业定制的高级音响系统，还有科技便利的观致逸云的人机交互系统。 除了用料好之外，您还可以坐进去感受一下它的空间很大很实用；试驾去感受一下它的转向很精准，底盘很稳健