20121016_深圳_幸福城_巡展方案_赖小根、赵丹.docVIP

幸福城巡展执行方案（11月15日－12月20日） 根据项目前期需深耕龙华本地客的策略，我们以“展点派单+重点商业区覆盖”两者相结合的方式，第一种方式即围绕商超，写字楼，大型企业食堂，酒店会所等固定巡展点，以小兵团作战的方式，在周边1公里范围内（如十字路口，超市，餐饮等）定点派单，引导至附近的巡展点，进行信息登记和深入咨询并根据巡展效果，选取效果好的站点可以做固定展点，进行长期巡展，而其他展位则根据目标客户集中区域，进行车轮式的覆盖，不放过每一批潜在的意向客户；第二种方式是对龙华重点商业区的小商铺主进行全面派单覆盖。 具体执行： 一、人员组织 在目标客户密集的区域设置展点，采取小组长负责制，每天4个展位，1组商业区派单拓客，每个组1名销售代表（小组长）+5名PT，其中销售代表作为巡展点巡展员，负责客户咨询及引导登记，周边派单员5名，在周边进行派单。每天的工作时间为8小时，PT按天计费。 1、小组长（每组一名）的工作职责 人员管理：包括人员考勤、激励、绩效考核、周会、日会召开等； 物料统筹：包括每日巡展派单所用的销售物料的管理、申报；饮用水、药品等日常物料的分配、管理等； 信息汇总：每日进行客户信息整理，并以客户信息统计表（EXCEL形式）发送给巡展负责人及项目经理。 明源录入：每个展位取得的客户资料属于该展位的销售，由于涉及到成交客户归属判定的问题，需要组长将当日拿到的客户资料及时录入明源，项目经理每周抽查。 接受咨询：包括向客户释放项目价值点和重大节点信息，均需严格按照巡展派单口径执行； 客户登记：和引导诚意客户填写VIP客户调查问卷工作。 2、派单员（5名，5组共25名）的工作职责 派发单张：围绕巡展点位，分头向周边1公里范围的目标客户派发项目宣传单张，同时简要释放项目主要价值点、重大节点和现场活动等信息，需严格按照巡展派单口径执行； 客户引导：包括引导客户在客户登记本上登记个人信息，引导客户前往附近巡展点，和引导客户填写客户信息登记表三个方面的工作。 3.人员职责流程： 4.周工作具体执行流程： 选址建议 1、展点类型 世联根据前期需深耕本地客的策略，在目标客户密集的区域设置展点，主要包括龙华本地商超，大型企业，酒店会所等三大类。 展点类型 工作时间 备注 商超 每周六至日 （10:00-20:00） 考虑到商超资源费用较高，建议在周末人流量较大时进行巡展派单 大型企业 每周一至周五 （10:00-19:00） 中午在食堂集中布点，下午去停车场派单，下班时间在写字楼门口派单 写字楼 每周一至周五 （10:00-19:00） 中午和下班时间在大堂集中布点，下午去停车场派单。 酒店会所 每周五至周六 （10:00-20:00） 中午和晚上在大堂出入口人流量较大的地方集中布点并去停车场派单 2、重点 商业区覆盖 方式 工作时间 备注 全面覆盖派单走访 每周四至周五 10:00-19:00 按规模大小和重要性区分： 主要商圈：龙华街道办商圈、民治大道商圈 次级商圈：龙华文化广场商圈、龙华工业区商圈 发展中商圈：龙华新城核心区商圈、关口商圈 针对以上商圈开展商铺店主的拓展行动，以“销售员+兼职人员”方式分组进行 3.具体选址布点方案 (1)具体展点建议 以下地点为意向巡展选址地点及派单覆盖区域。龙华本地核心区域大型商超或者酒店会所，以覆盖核心区域为主；展点出入口人流集中位置；展点不在多，在精，如商超以龙华本地高档商超为主。 类别 点位 形式 商超 民治天虹 派发单张、布置点位 新一佳龙华店 人人乐锦绣江南店 大润发 金龙华广场 佳华百货 华润万家 龙华天虹 崇尚百货 大型企业 万众城 食堂张贴海报、布置点位 富士康科技园 华为基地 酒店、会所 新梅园四季大酒店 派发单张、布置点位 龙泉酒店 皇廷水立方 圣廷龙朝酒店 管理办法 1、客户及客户资料管理管理 1）客户信息的获取及转换 VIP客户登记。针对诚意客户可通过填写VIP客户调查问卷的形式进行详细信息的登记，组长每日录入为电子文档并发送给项目经理及策划，由策划整理成总表，最终汇总至项目经理。 短信跟踪制度。针对所有诚意及意向客户，统一通过短信及时维系，保持与客户的沟通联系； 2）客户管理流程图 2. PT人员管理 1)管理监控 责任制：展位交由该展点销售负责，销售全权管理调配自己的PT以及负责每日的任务量。 明查暗访：项目经理及策划不定时对点位及PT进行工作抽查，同时，邀请亲朋好友或公司同事以客户的方式向展位的销售及PT进行项目咨询。 不定时检查：不定时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。 监控VIP客户录入情况：销售代表必须每天完成当日VI