太平人寿保险TOP2000培训PPT第七期让新人轻松进入缘故市场-山东黄芹.pptVIP

让新人轻松进入缘故市场 山东分公司 黄芹 2009年9月 入行时间：1999年11月 入司时间：2003年7月 6次入围TOP2000 总公司四星会员、优秀兼讲、才富讲师 连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖 09年4-8月个人业绩：20.7万元 黄芹 高级经理二级 * 03-09年直辖部发展轨迹 * 03年7月 05年3月 07年12月 08年1月 09年8月 重视新人缘故市场开拓让我从容 应对直辖部人力发展的波峰浪谷 晋升高一 育成营业部 育成营业部 晋升高二 * 直辖部新人情况(2008年1月-2009年3月) 直辖部人力 上岗人数 3个月 转正人数 3个月 转正率 13个月 留存率 33 18 14 78% 67% 直辖部18个新人分析 * 证券公司职员 个体 商户 行政办公人员 财会 人员 销售 人员 家庭 主妇 大学生 3人 3人 5人 2人 2人 2人 1人 部门新人95%有缘故市场！ * 缘故客户的拒绝 更容易打击新人从业信心 但是—— 三次掉眼泪都来自缘故的拒绝 下定决心---- 提高新人转正率与留存率必须让新人熟练掌握缘故客户销售技能 * 缘故市场的优势 容易约见 易接近 不用花时间建立信任 节约时间成本 可以包容你最初的不专业 * 不要守着金矿还到处去寻宝 新人见缘故客户的顾虑 * 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，落人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 顾虑来源于---- 没有正确的保险观念和缘故面谈技能 建立正确的缘故销售观念 缘故市场是最好的市场 缘故更需要专业化流程的经营 缘故也有保险需求不会碍于面子买保险 * 缘故客户的常见拒绝 * 你怎么会去做保险？你能做得了吗？ 你被保险公司洗脑了吧！ 如果不谈保险你就坐下来聊聊 你们做了保险先对亲朋开刀 我已买过了（或单位有保险）！ 你先回去，我要买的话一定找你！ 没钱，以后再说吧！ * 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的拒绝种类 * 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 新人从见面到三讲的 常见问题 拒绝处理公式 * 让营业部所有新人掌握拒绝处理公式 无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。 认同 + 反问 + 引导 案例1——你们做了保险先对亲朋开刀 认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情 反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？（停顿）有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。 引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲） *  案例2——我不需要保险 认同： （笑）您这么说我理解，首先恭喜你。 反问：您知道什么样的人不需要保险吗？有三种人不需要，那就是永远不会老，不会生病，没有意外的人。 引导： 其实，您这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入三讲） *  预演缘故拒绝问题 越多越好！ 尽可能训练场上多流汗，战场上少流血! * 缘故关是新人的第一关 过关的意义 -越做越快乐 -有成就感 -更快转正与成长 -更能获得缘故支持 过不了关的后遗症 -不开心，压力大 -自卑，挫败感 -不愿出勤易半途而废 -得不到缘故的尊重 * * 营业部日常训练 面谈新人，帮助建立正确的缘故销售观念 要求新人记录拒绝问题，主管及时 辅导 二早针对新人拒绝问题解答 三早进行角色演练通关 随时考察，追踪技能提升情况（随时说出一个拒绝问题，让新人处理） 营业部日常训练1——面谈新人 面谈时机 -在新人写完100个名单后 面谈逻辑 -你的人脉不错！ -为什么不敢去拜访的原因能告诉我吗？ -你是不是不认同保险才不敢去见缘故啊? -首先要走出去才能把问题带回来 面谈后的追踪 * 营业部日常训练2——要求记录 帮助新人养成记录拒绝问题的习惯 -要求新人在《工作日志》中记录展业中遇 到的问题 -逐步积累经验，增强新人抗打击能力 要求主管及时辅导 -要求新人每天主动给主管打电话接受辅导 -把个案提出来变成共性问题在二早解答 * 营业部日常训练3——二早解答 每天检查工作日志，发现问题及时解答 -大早会时检查《工作日志》发现问题 -二早上主管全体参与解答 要求新人做好演练准备 -每天记录，每天成长 * 不定期的角色演练 -主管扮演客户并做点评 -新人运用所学正确引导“客户” 演练考察点 -能否熟练运用拒绝公式 -能否顺利导入“三讲”