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创造活的卖场 (株）Beautiful Human时尚事业部 顾客有关卖场的想法 应该卖地很好吧 想买啊 想看看 赚很多钱吧 所谓活的卖场? 3. 顾客客观评价时，会对卖场的运营，收益情况给出比较高的分数的卖场 1. 使顾客有想要入店的欲望 2. 期待遇到好的人接受好的服务的卖场 提高销售的阶段性集中领域 150% 140% 130% 120% 100% 集中领域 销售提高可能性 提高销售 保有商品 销售战略 顾客管理 VMD差别化 基本诚实 构成卖场的8种认识方式 差别化倾听 明亮轻快 Simple win+win 现场职员成长 Process 1个月 2个月 1年 6个月 3个月 做给他看 教给他 观察他 让他一个人做 领会要领 创造活的卖场 model shop (株) Beautiful Human Shop ???? Customer Music Lay out Visual Staff Interior Window Lighting Shop 构成要素 室内装潢(????) 清洁 防止老化 出去污渍 Window(??) 每天一定要做好清洁卫生 每周1一次替换display 每周2次外部用水清扫 清洁/差别化 Music (音乐) 禁止广播 和轻快的concept一致 以顾客为中心 Lighting(照明) 比起周围最亮 替换不亮的灯 替换老化的灯 明亮轻快 Visual(陈列) 适当的丰富感 按照颜色和concept 容易看到 容易摸到 Lay Out(动线) 从best商品群开始 顾客视线连接到商品 给予适当的空间 simple Customer(??) 邀请者的心 和顾客的纽带 Mileage顾客管理 Staff(职员) 为了销售的 Action 为了顾客的 Action 通过早会,培训成长 win +win Best 卖场/Worst卖场 活的卖场 有主人 只有闲聊 打招呼 死的卖场 自主自律的气氛 只有职员 顾客为中心 Worst商品很多 Best商品数很多 根据入店货物顺序陈列 根据销售战略陈列商品 卖场为中心 有目标意识. 得过且过 晚上会餐 早晨早会 同事管理 顾客管理 指使的气氛 消极的 积极的 1亿卖场 Process 卖场?活的卖场差别化 人?卖场营业员主人意识 差别化 品牌?最高的价值认识 常客 ?万名 销售战略? 存在5个Best 职员 顾客 商品 卖场 职员成长 Process 做给他看(1个月) 教授给他(1个月) 观察他(1个月) 领悟期(1年) 让他独立做(1个月) 早会(Meeting)的重要性 商品会议 (loss商品应对方案) 可进行微笑,打招呼培训 目标共有 共有claim顾客及应对方案 可对concept及本公司的manual进行教育 共有顾客动向及时尚趋势 职员士气及teamwork 及时沟通(本社/职员 / 卖场主) 早会(Work shop) … 今天培训结束后职员早会 … 今天~ 关于昨天培训的内容想对大家说几点. (受到感动的内容是…) 理由是 ~ ( 传达核心,益处) 虽然今天也会很辛苦，大家一起加油, 在说服顾客购买有关的早会上 例) 大家 ……在做000 的时候这样做 那么….......(说明益处)…… 早会项目适用, 实行 分类 内容 Action 工具 实行次数 ( 完成率 ) 周一 ???? Best, Worst ?? ?? ??, ?? ?? ? ?? ??? 周二 替换display window / face/架子 VMD资料 周三 存货情况 确认货单/ 缺货回转 ERP电算资料 周四 卖场教育 趋势/concept, 时尚有关内容 设计室资料/报纸/杂志 周五 Selling point 对claim的事例进行讨论 卖场的claim 周六 Team work 有关卖场运营的全部内容沟通 我的 FM 早会项目计划 分类 内容 Action 工具 实行次数 ( 完成率 ) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 “知道很容易，实践起来很难.” 把知道的东西变成习惯化就是成功的捷径 * *