如何去做？培训(结构性思维).ppt

销售员工培训系列主题 * * 销售工作中的结构性系统思维 一、4P的结构性思维 二、市场拜访中的结构性思维 一、4P的结构性思维 ■ 正确的4P结构(1P+3P)： 1P:渠道 2P：价格 3P:产品 4P：促销 ● 所有的市场问题都是从渠道开始的 ● 渠道资源（经销商资源、分销商资源、终端商资源）是市场中的稀缺资源 大家思考一下：我们的渠道资源如何，我们做了哪些工作，是不停地开发利用了，还是破坏了 ● ■ 围绕“4P”的结构性思维 市场出问题了？ 1P:渠道 a:商超 b:农贸 c:乡镇 d:餐饮 e:其他….. 2P：价格 3P:产品 4P：促销 一、4P的结构性思维 工厂因素 渠道商因素 人为因素 问题出在什么地方就知道了！ 二、市场拜访中的结构性思维 ◆ 市场拜访主要是对渠道商的拜访，目前对我们而 言，80%是对经销商、分销商的拜访，20%是对 终端商的拜访 ◆ 如何拜访？（发挥一下结构性系统思维） ◆ “我”要干什么： 1、销售进度 (a…b…c…) 2、增加品种(a…b…c…) 3、市场问题(a…b…c…) 4、活动评估(a…b…c…) 5、客情沟通(a…b…c…) 6、…… (a…b…c…) 二、市场拜访中的结构性思维 ◆ “他”要干什么： 1、政策没兑现 3、市场一大堆问题（价格高、不赚钱、竞品力度大、串货、动销慢、损耗大…… 2、要资源 二、市场拜访中的结构性思维 建议： 如果大家在进行市场拜访前，不清楚“我”要干什么、 “他”要干什么，或是知道了，没有一个充分的准备，最 好不要拜访，否则只能是无效的、被动的 *