药品推销技术(PDCA管理循环)说课3.pptVIP

   一、说教材 二、说程序（重点） 三、说教法 四、说学法 1、教材内容与特点 “PDCA管理循环”是药品营销专业的专业技术课—药品推销技术中的一个知识点。内容属于纯理论，学生接受和记忆此原理，不难，但要真正学会运用，很难。 教材：时代光华管理课程——世界500强企业销售培训教程《销售人员专业技能培训》 特点： （1）注重实战技能的传授与演练，强调互动与实操； （2）内容设计侧重互动化与人性化，知识技能传授强调要点化、步骤化、图表化。 销售人员的个人发展： ⑴积极的心态； ⑵销售的心理定律； ⑶培养心理健康素质； ⑷度过低潮的妙诀； ⑸提升个人魅力 ①个人能力， ②PDCA管理循环， ③KASH个人成长； ⑹受人爱戴的方法； ⑺学会把自己推销出去。 “PDCA管理循环” 是编排在第一模块销售人员的基本认知后，目的是让学生对销售有了正确的认识与定位后，看到了销售工作的魅力之处后，去思考要成为一名优秀的销售人员应培养怎样的技能。 这一知识点是第二模块的重点内容，这一理论的掌握，一方面，为销售人员的自我管理提供科学有效的方法；另一方面，可以进行知识迁移，把这个方法运用到更多的领域。 1、掌握PDCA管理循环的内容、步骤和特点 ； 2、能用PDCA管理循环的原理指导推销工作； 3、学会进行知识的迁移，把原理应用到其他领域。 依据：1、；2、；3、。 ◆过程与方法目标： 教师：创设问题情境—启发探求思路—引导解决落实—上升理论—学法指导 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 程序：①提出问题—②分析问题—③解决问题—④理性归纳—⑤新的问题…… ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ 学生：接受问题挑战—探究与讨论—完成解答过程—新的认知结构—学会学习 依据： ◆情感与价值观目标： 1、培养学生学习的兴趣和学会学习的能力。 2、让学生明白推销工作虽然千变万化，但是还是有规可寻，所以要不断地学习具艺术性的推销技巧。 依据： 教学重点： 1、深刻理解PDCA管理循环的原理，并应用于推销管理； 2、能进行知识的迁移，把PDCA管理循环应用到其他领域。 教学难点： 用PDCA管理循环进行推销人员的自我管理指导。 返回 二、说教学程序 总体思路： 游戏导入——引发问题——新课讲解——加深理解——知识迁移——理论实践 （一）、游戏导入，启发思维（10min） “数字传递”的游戏步骤： 1、找10名同学，分成2个组。 2、列队。 3、宣布游戏规则： 1）通过肢体语言传递数字，快而准确者取胜；” 2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过肢体语言向前一个队员进行表达； 3）比赛分三局进行（数字分别是0、900、0.01），第一局直接比赛，第二、第三局开始前允许协商。 另外：要求同学们注意观察两组同学的表现。 游戏完毕 提问：两组同学赢输的原因是什么？各自有什么不同表现？ 互相讨论——老师总结——引出理论： PDCA管理循环 1、理论讲解：图视法板书——PDCA管理循环。 2、根据板书结合游戏讲解PDCA管理循环的内容、步骤和特点。 3、突出重点和突破难点（具体见“说教法”部分） 　　　　　　　　　　　　　　　　 1、 周而复始（如轮子不断地旋转循环，它由美国管理专家戴明博士首创，所以又称“戴明轮”） 2、大环带小环（大环内有小环，大环和小环可以同时进行） 3、阶梯式上升（不断地旋转循环，每进行一次循环，都上一个台阶） 1、小结：知识点回顾——强调重点难点——说明考试方式（给出某个推销员的工作资料，根据PDCA管理循环设计一份能帮助推销员提高自身技能的管理方案）。 2、通过提问引导： PDCA管理循环还可以在哪些领域应用（进行知识迁移）。 三、说教法 教法设计遵循的原则： 1、从学生出发，注重学习能力的培养；从学生的认知特点出发，遵循循序渐进的学习规律； 2、从教材出发，因材施教； 3、从教师的自身素质出发，因人而异，各显其能。 1、思路：采用“创设问题情境—启发探求思路—引导解决落实—上升理论和学法指导”的授课思路。 2、方法：游戏导入法，小组讨论法，理论与案例讲授法。 学生在学校必须学会的四件事情：学会学习，学会做人，