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漫画论销售管理 * * 公司 徽标 虽然企业积累了历史销售经验，但是通过经验来制定目标过于主观，销售人员也会质疑目标是否合理，企业可以从销售人员的日常工作数据来下达销售目标。 ??　　查看历史情况是制定目标的信息来源之一，目标制定的原则包括： ??　　1) 目标制定参看历史数据。 ?　　2) 目标具体和量化。 ?　　3) 目标是通过努力可以达到的。 ?　　4) 目标是有时间性的。 ??　　目标包括：每个销售人员的潜在客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量。每一项是具体的、可以衡量的，并且环环相扣，循序渐进。 ??　　只有收集客户资料的目标达到了，才能达成电话拜访量，电话量达到了，才能积累一定数量的准客户，只有达到一定的准客户，才能转化成为最终签单客户。从而实现个人的销售目标，进而实现团队的销售目标。 ??　　另外，目标完成情况需要记录，以便成为下一次目标制定的数据基础。 销售提升需要企业其他部门和高层支撑的合力 ??　　我们需要给销售人员完成销售目标的方法，销售人员也需要得到销售团队、销售经理的帮助。??　　销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导销售人员制定完成销售目标的具体实施方案是不对的。销售管理者应该想到如何保障销售人员完成任务，公司有什么资源配合销售人员、支持销售人员完成销售任务。??　　销售经理需要知道，为了实现目标，除客户资源外，还需要准备什么？比如：产品资源、宣传资源、市场广告投入等，销售经理需要准备充分的“弹药”，保障销售团队完成任务。??　　另外，上下达成一致、各部门均有责任保障完成团队目标的重要基础。?? 如何做到公允，为销售团队营销积极的竞争氛围？??　　一定要注意公平地对待每一个员工，否则，受到不公平待遇的人，就有可能成为公司的负面力量。??　　昔日，宋与郑作战，战前宋国将领华元杀羊做羊羹犒劳将士，结果给华元驾车的羊斟没有吃到，因为没吃到羹，开始作战时，这位羊斟就说：“昔之羊羹子为政，今日之事我为政。”他一怒之下，把华元的战车驰入郑营，使华元被俘，宋军大败。??　　做到公平，就必须事前规定好奖惩规则，要形成文字材料，使每个业务人员心中有数。这就是奖惩有章可循。??　　获得销售数据需要及时和准确，对于销售人员完成的销售额，个人的统计和公司数据应该是一致的，CRM（客户管理软件）让销售人员能够随时了解自己完成情况与目标的距离。这就是奖罚有据可依。?? 跟踪客户如何更加有效率？基于您对客户资料管理所使用的工具??　　我们来看几种常见的数据记录方式：??　　A公司利用自己的通讯本来记录客户数据、?　　B公司利用Excel表格来记录数据、?　　C公司利用客户管理软件来记录数据。??　　我们再来看看，一个新品的上市，三个公司如何通知新老客户：??　　A公司销售人员通过通讯本上的信息，对一条条数据判断，是否应该和这个客户推荐我们的新品呢？找到合适的推荐对象就给这个客户打电话，但是效率非常低，也可能错过了真正需求的客户。??　　B公司销售人员打开各自的Excel表格，复制、粘贴一些邮件地址，给客户发送邮件，并对自己重点客户，做电话访问。??　　C公司销售人员登陆自己的CRM，触动群发工具，群发手机短信息、群发邮件、群发传真。等待客户对新品上市的回复，做到一个不漏地通知。??　　您可以判断，哪个公司的效率更高？?? 追踪客户的投诉可能被忽略，未解决的投诉就像定时炸弹，破坏力惊人??　　客户服务满意度是实现客户重复消费的推动力。??　　不妥善处理客户抱怨的企业会丧失比所想象的还多的客户，有研究表明，平均而言，一个不满意的客户会将自己的不满分别传达给另外11人，而他们每个人又会将这种不满意传达给另外的55人，大多数的企业都由这种糟糕的广告效应而受损。如果不处理积累很多的客户抱怨，最终是自取灭亡。??　　客户投诉是危机，但松下幸之助曾经说：“客户的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。”每处理好一次客户投诉和抱怨，实际上为促进优化服务质量提供数据，也是巩固客户关系的好机会。??　　管理人员应该注重客户投诉、客户抱怨的记录，跟踪投诉的处理过程，并进行投诉的处理满意度调查等。历史资料最为重要，这些信息需要让服务部门和客户经理共享 经常联系客户如何保证有效？??常见的方式包括：?　　1) 在互联网上与客户沟通，成本最低效率最高。?　　根据客户的需求，有针对性地发送邮件、短信等，可促进企业与客户之间的沟通，在一些节日或者客户的生日的时候，对客户进行关怀，虽然是商业气息比较浓的情感联系，但是从客户角度看来，符合每个人希望被他人关注的心理需求。通过互联网的方式联系，可能是最有效的