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十八种营销中常用的理论 Michael 2007-10-28 十八种营销中常用的理论 二八法则 长尾理论 SWOT分析法 5W2H法 木桶理论 羊群效应 4P理论 4C理论 魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段 十八种营销中常用的理论 果子效应 品牌形象论 定位理论 CIS理论系统 USP理论 马太效应 马斯洛需求理论 麦克尔·波特竞争理论 蓝海战略 二八法则 二八法则 二八法则 二八法则 二八法则 二八法则 长尾理论 长尾理论 长尾理论 长尾理论 长尾理论 长尾理论 SWOT分析法 SWOT四个英文字母分别代表： 优势（Strength） 劣势（Weakness） 机会（Opportunity） 威胁（Threat） SWOT可以分为两部分： 第一部分为SW，主要用来分析内部条件； 第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。 制定计划的基本思路是： 发挥优势，克服弱点，利用机会，化解威胁； 考虑过去，立足当前，着眼未来。 5W2H法 5W2H Why：为何----为什么要如此做？ What：何事----做什么？准备什么？ ?Where：何处----在何处着手进行最好？ ?When：何时----何时开始？何时完成？ ?Who：何人----谁去做？ ?How：如何----如何做？ ?How much：何价----成本如何？达到怎样的效果？ 品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！ 木桶理论 羊群效应 如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。 羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。 4P理论 麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》最早提出了这个理论。 4P为企业的营销策划提供了一个有用的框架。 它的提出是自上而下的运行原则，站在企业立场，重视产品导向。 4P： 产品—Product； 价格—Price; 通路—Place; 促销—Promotion 4C理论 以消费者需求为导向： 首先把追求顾客满意放在第一位 其次努力降低购买成本 然后充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略 最后以消费者为中心实施有效的营销沟通 4C： 需求与欲望（Consumer needs wants）把产品搁到一边，先研究消费者的需求与欲望? 愿意付出的成本（Cost）忘掉定价策略，先了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本； 购买便利性（Convenience），忘掉通路策略，思考如何给消费者方便以购得商品； 沟通（Communication），忘掉促销。 魏斯曼营销学说及竞争四种手段 领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。 挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。 市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。 利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。 果子效应 对于消费者而言，品牌是一种经验。 在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验，或别人的经验加以选择。 消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。 品牌形象论 大卫·奥格威提出的品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在此策略理论影响下，出现了大量优秀的、成功的广告。 基本要点是： 为塑造品牌服务是广告的最主要的目标。广告就是力求是品牌具有并维持一个高知名度的品牌形象。 任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观点来看，广告必须尽力去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。 随着同类产品差异性减小，品牌之间的同质性的增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体