新华“银保”金钱柜专推实战销售流程 (保险网络).ppt

保险网络（） 专推流程操作 授课目的 了解《专业化推销流程》中每个环节，知道彼此之间的关系，熟练掌握专推讲解技巧。 通过学习《专业化推销流程》的内容和实际操作，为未来业务队伍建设打下基础，同时做好理财经理销售的诊断工作，通过辅导训练予以完善，快速提高理财经理销售技巧！ 人人都在做营销 只是营销的内容和方法不同 政治家营销的是他的思想 科学家营销的是他的发明 艺术家营销的是他的创作 企业家营销的是他的产品 咱们家营销的是 1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车） 0：40 销售者本身要有强烈的销售信心 1：00 提前量就是客户的需求预估，销售者要有敏锐的市场感觉 1：30 销售的最高境界是创造需求，而不仅仅是满足现实需求，保险是潜在需求，只需发现、发掘就行了，难度并不是最高的 1：45 利用环境引导，制造销售机会（客户到银行来的目的不是为了买保险，也是可以通过引导达成销售保险的目的） 2：50 利用人的好奇、爱管闲事的心理，吸引客户参与 制造客户关心的话题，引起关注；利用好奇，欲擒故纵 3：35 陌生人交流，大都具有防范害怕心理，一般首先进行身份识别是正常的 观察、揣测、分析客户是核心，借用好奇心理树立销售的权威或威信。以此拉近距离，消除隔阂，获得客户的初步认同和信任 5：00 寻找切入点，探寻需求，一般采用开放式提问，但问题需要给销售者预留空间 5：17 切忌销售者喋喋不休，通过引导让客户充分表达，发现问题，分析现状，为后面的产品销售铺路 5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增加信任 5：42 再次引导关注点，为产品销售埋下伏笔 为消除疑虑，引导互动，确认销售者的权威分析和判断 6：18 异议处理的重点不是话多而是在理，达到化解于无形之中（在银行销售中也容易出现其他客户干扰，我们要有心理、技术准备） 7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售） 采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心 7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗干扰随机应变的能力 8：00 以权威的方式分析问题，再放大需求，引起紧张恐慌，让客户做出有利于销售者的决定（实战中我们的理财经理身份还没有引起客户的尊重） 8：55 全力接触，化解疑虑，权威分析取得充分信任是重中之重！产品本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品 10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、巧妙借用第三方达成法，有心无意法 11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么时候谈保险、期限、时间、现金价值等担心问题，就选在客户高度认同的时候) 11：00 售后叮嘱，以人性关怀为主，让客户有愉悦满足的感觉（解释保单、保全要项、祝贺语言等） 故事：把斧子卖给总统 2001年5月20日，美国的乔治。赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他。 乔治。赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头 我这正好有一把这样的老斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。这件事就这样成交了。 布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。 布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。 每个人都在销售 如何看待销售工作 1、销售不是单一地解说商品的功能 2、销售不是靠便宜的价格取胜 3、销售不是靠口若悬河来说服客户 4、销售不是只销售商品 5、销售不是强买强卖 营销人员应具备的条件 心态——积极向上、乐观豁达 习惯——良好的工作、生活习惯 专业——行业、产品、政策法律、金融及其相关衍生产品等 技巧——客户开发、准备、接触、说