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拉赞助指导 借鉴版 (与大家一起学习) 目录 拉赞助的指导思想 拉赞助的前期准备 拉赞助的策划阶段 拉赞助的交涉阶段 拉赞助的执行阶段 拉赞助的反馈阶段 拉赞助的三个时期 拉赞助的基本技巧 一、拉赞助的指导思想 为了扩大自己的交际网络,向社会人士学习,以一个大学生的身份向企业员工学习. 锻炼自己和陌生人打交道的能力,口才,应变能力,信息收集能力. 为学生组织争取活动经费和活动物资. 向企业传达学校的信息和资源. 了解公司文化和运作以及营销思想。 拉赞助不是求别人，而是一个双赢的合作。 二、拉赞助的前期准备 熟悉自己的学校，自己的学生组织。 收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。 锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。 出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和协会一些历史经典资料。 选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。 选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。 外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着协会的形象。所以注意言行，装束。 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。 三、拉赞助的策划阶段 确立活动主题,了解可用校内资源 锁定可能赞助目标行业或企业 根据目标行业或企业书写策划书(分析其市场需要和产品销量) 策划时,要求我们和企业地位平等,关系为互利关系。 注意点 策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系 如何说服？这是问题关键。整个说服过程是建立在双方合作可行性的 基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 具体细节 （一）对方需要什么？ 虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益 （部分有复杂关系赞助活动另论。） （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 （三）两者 结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合 作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电视台、广播站、组织的网站具有宣传方面的优势； 做策划书 时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广 告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能 突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不要开空头支票，力求让商家看完你的策划书 有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等 等。 四、拉赞助的交涉阶段 如何取得公司的联系方法： 1．114查公司号码。 2．通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。 3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。 4．通过网络得到公司的联系方法。 5．通过商品得到公司的联系方法。 6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。 敲定拜访路线 1.事先先电话预约,或者电话商谈,有意者约定时间亲自上门拜访. 2.敲定摆放路线,大家都时间有限,所以尽可能一次出门可以拜访多家公司,寻求最大的机会合作. 3.敲定合作伙伴,男女搭配,干活不累.异性相吸(对公司老板). 登门拜访1-礼仪上的细节问题 （1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的； （2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错； 3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话…… 这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 登门拜访2-把握社交的度 要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。 如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。 登门拜访3懂得最大限度利用你的资源把握对方的弱点,进行竞争对手比较 首先要针对对方提出的各类条件,最大限度