房地产销售九大步骤培训课件.pptVIP

13、我只是想随便看看——借口。 （释义：不要管我，我害怕买东西。） ??? 答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。） 14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。 （释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。） ??? 答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。 15、我能买到比这更便宜的——异议。 （释义：我动心了，但能不能再便宜一点。） 答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？ 16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。（释义：我不想买了。） ??? 答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。 17、我刚买了一套房子，经济上有困难。 ??? 答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。 18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。 ??? 答：你不想给他们一个惊喜吗？ 19、我是在替别人看房——借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。） ??? 答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？ 20、太大了，我不喜欢。 ??? 答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。 21、我不喜欢，我确实不想买。 ??? 答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。 22、我希望能有折扣——异议。 ??? 答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。 23、我今天不买。（不愿冒险。） ??? 答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。 24、我们没有这么大预算——借口。 ??? 答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您　要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。 ??? 答：没问题，我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。 26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。 ??? 答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。 * * 房地产销售员的使命。 作为房地产销售人员，你是商业世界中的头号重要人物！ 没有你卖出东西，商业就等于零。 因为你销售，所以工厂可以按订单生产，房地产所涉及的相关产业的相关人员才能拿到工资……… 永远都会有销售发生！ 不是你通过“是”把什么卖给了顾客， 就是顾客通过“不”把什么卖给了你。 《世界上最伟大的推销员》销售圣经 一、今天我开始新的生活，我要养成良好的习惯。 二、我要用全身心的爱来迎接今天。 三、坚持不懈、直到成功。 四、我是自然界最伟大的奇迹。 五、珍惜生命中的每一天。 六、我要学会控制情绪。 七、我要笑遍世界。 八、我要加倍重视自己的价值。 九、我现在就付诸行动。 十、做有信仰的人，祈祷！ 目录 一、开场白 二、项目介绍 三、户型推荐 四、升值保值 五、入市良机 六、价格优势 七、具体问题具体分析 八、逼定 九、临门一脚 一、开场白 形式 方法 开场白很重要、要自然、拉关系 、扯家常。 多赞美贵在自然，发自内心 ；推销自己。做客户的朋友 拉近跟客户的距离，更好的了解客户的需求，为成交做好铺垫。 目的 （一）自我介绍 自我介绍要求： 自信、积极、乐观向上，（语速、语气、语调） 微笑（不要把消极的情绪传给客户） 给客户留下深刻的印象，让客户记住你。 引导客户自我介绍让，让你记住客户。 第一印象很重要，特别是前30秒。 （一）你的自我推销有效吗？你是否至少有一个自我推销的草稿？ 在15到30秒钟的时间内给客户传递以下信息。 1.说明你是谁。 2.说明你的公司是哪家。 3.有创意的告诉别人你是做什么的。 4提出一个或几个力量型问题。 让潜在客户思考并作出反应，从而给出你所需要的信息。 在你发现他们到底需要何种帮助之前， 没有理由告诉他们你能如何帮助他们。 询问关于他身份和境况的问题。他在哪儿度假、几个孩子、在哪里读书、他公司目前的状况和发展历史 询问令他骄傲的问题。他生意上的成功，他今年的目标。 询问和个人兴趣有关的问题。他闲暇的时候喜欢做什么？从事什么体育运动？有什么爱好？ 询问如果他不需要工作的话想干什么。什么是他真实的梦想和野心？ 询问关于目标的问题。他今年公司的首要目标是什么？他准备如何实现这个目标？他实现这个目标的障碍是什么？ 观察办公室里的每一件东西。寻找一些与众不同的东西。 赞美 用赞美试着去改变自己和别人的