幔亭峰茶叶策划方案 销售方案.doc

幔亭峰茶叶策划方案 恩尼邦策划 二零一零年二月五日 目 录 一、市场分析： 二、消费概况及分析 个人消费者 礼品消费者 团体消费者 三、目标群体定位 四、销售渠道 五、建议定价 六、品牌及推广策略 个人/家庭消费战略 礼品消费战略 团体消费战略 七、营销方式： 代销 直销 电话营销 网络营销 八、媒介策略： 媒体选择： 条幅/X展架广告语 公交车/报纸/短信/网络广告 九、细节描述： 促销活动的责任及分工： 幔亭峰要做的 策划人员的工作 幔亭峰业务人员要做的 十、活动延伸方案 十一、追踪与检测 十二、投入费用分析  一、市场分析： 茶是一种大众消费品，在我们中国已经有几千年的历史了，随着经济水平的增长和人们生活水平的提高，对茶的讲究也越来越深， 虽然各类新品茶叶层出不穷，但饮茶必竟是我们中国人的传统习惯。就目前茶叶市场而言，需求仍然是巨大的…… 二、消费概况及分析 开门七件事“柴米油盐酱醋茶”，茶叶是我们中国人一天生活的必需；逢年过节送礼必备“烟酒茶”，将茶视为维护关系、联络感情之物。 由此可见，市场需求量是巨大的。 而随着人们生活与需求的不断提高，总体来看，消费者对茶叶的消费需求主要有以下几方面： 个人消费者需求 年龄大小、收入多少以及工作性质和生活习惯的不同等因素都会影响消费行为。茶作为一种大众消费品，按消费心理和消费目的不同大致可以分为生活消费、习惯消费、家庭消费、送礼消费等。 礼品消费者需求 烟、酒、茶是中国人传统的三大礼品。在这三种礼品当中，唯有茶是老少皆宜。因此，无论在节假日还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。但这种消费特点是喝茶的人不买茶，买茶的人不喝。送礼的人最忌讳的就是花了钱人家却看不出来，起不到应有的目的。因此，茶叶的外包装、品牌以及销售场所是整个销售过程中最关健的。 团体消费者需求 团体消费指以团体购买为主的消费形势，以企事业单位为主，购买对你往往掌握在少数人手中，而直接使用产品的人却没有选择的机会。这类群体的购买对像一般是由企业后勤人员负责，能否及时送货上门以及有没有足够的回扣是最重要的决定因素。 三、目标群体定位： 任何一个产品都不可能满足所有目标群体的所有需求，因此我们要进行市场细分，找出我们能满足的那部分群体来。但如果我们搞不清楚自己的产品能满足哪一部分客户需求，那我们成功的可能性就会大幅度降低。 此外随着消费需求以及市场竞争态势的变化，还要不断调整目标市场并进行市场再定位。对于我们而言，我们也只有在打造好样板市场后，才能向其他的领域或市场去扩张。 那么，我们的客户究竟是哪些？简单归纳如下： 上班族； 企业白领； 企业中高层管理人员（送礼）； 企业采购人员； 其他群体（以送礼为主）； 四、销售渠道： 食品批发部； 年货摊点； 小卖部； 其他的小茶叶店； 各种礼品售点等 五、建议定价： 40元的： 供货53元， 零售68元 （业务员提成约5元，毛利润利润约8元） 60元的： 供货108元， 零售128元（业务员提成约10元，毛利润利润约38元） 100元的：供货160元， 零售198元（业务员提成约15元，毛利润利润约45元）可以配部分小礼品比如茶具等； 给采购的价格在零售的基础上便宜5%就差不多，根据量多少来定……40元的做为一个战斗品牌利润最低，目的是薄利多销，跟其他品牌竟争的，100元的是主打产品，也是我们形像产品…… 这些价格是给零售终端的，其他渠道根据情况另定！ 六、品牌及推广策略 个人/家庭消费战略： 以品牌知名度走低端市场向外扩张打健康的口号； 礼品消费战略： 抓住礼品消费心理，以高端品牌形象来赢得消费者的认可； 团体消费战略： 树立商务消费形象，以附加值（回扣）来吸引并留住顾客 　　下面，重点从礼品和团体消费两方面分别进行阐述，使目标、策略、执行方式等更趋于清晰。 礼品消费——高端形象策略 　　中国是一个文明古国，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶便成为了我们赠礼的首选。 　　由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，此外品牌、包装、、价格、销售环境：售点、人员的推销以及人员的服装、谈吐气质等都很关健。 　　因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫，在渠道上重点营造优雅的销售环境，加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。 团体消费——增值服务策略 　　团体消费的购买者是消费者的一个代表。因此，企业需要为购买者提供更多的便利以及附加的赠品以维护客户关系。团体消费一般都是大型企业或单位，其消费从某种角度上来说，也等于在为“幔亭峰”