4S店精品宝马中国培训学员_4S店汽车销售顾问技巧培训_2.ppt

【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 了解客户类型 客户类型 情感度高、表达度高 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 了解客户类型 客户类型 情感度高、表达度低 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 了解客户类型 客户类型 情感度底、表达度低 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 创造客户需求 问题或忧虑 解决问题 的愿望 需求 客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 创造客户需求的条件 在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？ 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ * * 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 【汽车工业及4S店资料】更多资料请进/sanshenglu 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 汽车销售顾问技巧培训 广汽丰田培训学院 培训讲师：湛魏 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 培训要求： 1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 自我介绍技巧 考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 爱康 房产 古奇 香奈儿 优雅 马达加斯加岛 北美电信 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 LV 腾讯微博 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 IPHONE 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 有何区别？ 以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！ 1. “你好，我是宝马4S店的销售顾问：张姣，你可以叫我小张，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是宝马4S店的销售顾问：张姣，因为我眼睛比较大，所以大家都叫我大眼睛MM，请问您怎么称呼？” 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 从你刚才的记忆，你发现了什么？ 案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户？” （事实真的是这样吗？） 原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！ 结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 客户接待技巧 当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的， 我在这里消费是一个不错得选择！ 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu PMP原理 当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？” 销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们别克销量最好的车型凯越，价格从99900元到117900元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！ 【汽车4S】更多资料请进/sanshenglu 客户需求 什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽 车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立 足点是以客户的需求和利益为