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(转载）医疗设备营销纵横谈（一） 序 从广义上讲，销售是现代人的重要生存技能之一。中国的医疗设备市场上的竞争日趋激烈，同时总有一天也会在微妙的变化中日趋规范。公司面对的是变化无穷的挑战，销售人员处在公司和客户之间要面对更多的包括自己在内的挑战。如果您与成功的公司经营者或成功的销售人员有深交的话，您一定能从他们那里听到许多关于失败的无奈和胜利的欣慰。市场和销售将是一个新兴的热门学科，而本纵横谈只不过是无序地汇集高手们从不同角度对医疗设备营销的看法。正是这些看法使我悟出部分真谛。作为抛砖引玉，今后将像剥洋葱一样从表到里一层一层地在《中国医疗信息网》上以网络文学的方式连续载出。如果您是医疗设备采购人员，或者您是公司的经营管理人员，或者您是销售人员，希望您能从这里得到您想得到而无法从别处得到的东西。无论是表面现象还是实质问题，只要纵横谈能给您带来收获，这将是我最大的欣慰。如果第一层就辣了您的眼睛，您今后可要当心，一层比一层辣！ 客户的眼睛看公司 一．客户接到公司打来的电话 电话铃声响了赶紧拿起听筒。 1．“我是某某公司，您们今年的采购计划有什麽内容？” 如果电话来自我的上级主管部门，我只会觉得这位领导太不懂礼貌了。可这是与我不相关的公司打来的，无可奈何，只好一言不发挂掉电话。哎呀天哪，我真后悔，说不定这是哪位当了很长时间的领导，而且是人格已经领导化了的领导，现在自己办公司了，今后可得当心点儿。 2．“我们是某某公司，我们是做某某仪器的。您们今年有计划购买吗？”如果该公司只有一种产品而我们又恰恰需要，我会问一问情况。如果我们不需要就回答“对不起我们不需要”。一般来讲这种电话也属于令人烦恼的电话。如果换一种说法就会好得多“我们是某某公司我们是做某某仪器的如果您感兴趣我很愿意当面向您介绍”。 3．“我是某某公司，我们经营乳胶手套。您们医院现在从哪家公司进货？”管得着吗？有点过分了吧？您也许觉得这个电话是我编出来的吧？很遗憾，这竟然是真的。 4．“我是某某公司的，我们经营某某产品，希望跟您合作一把，3% ”！！！嗑瓜子儿也能嗑出臭虫来，什麽仁都有！ 二．客户往公司打电话 您为某事拨通某公司的电话，听筒里传出的声音可能是 1．“您好××公司”。当您说明有什麽事或要找某人后，您听到的可能是“请稍等”，然后是足以缓解您焦急情绪的音乐。如果您要找的人不在，或者他正在接另一个电话，对方可能希望您留下您的电话以便尽快给您回电。 2．“喂！您好！”如果您确信您拨的电话号码正确无误而且您很明确您要找谁，那您就讲“您好，请找某某某”。如果您对这个公司不熟悉，但有事要向公司询问，最好您先核实一下“您是某某公司吗？”免得您讲了半天您要询问的事，结果落得尴尬。在北京的公司就像大家约定了似的，没完没了地搬家。 3．“喂！”让您不知该如何是好。请您必须镇静，别在迷茫中问出“您是哪儿？”的不恰当语言，最好问一下“您是某某公司吗？”。 4．“喂！您找谁？...铁蛋儿，快让您爸接电话！”。哪您一定是碰到阿庆了，跑单帮的！ 三．客户接到公司人员的名片 您可能见到不少人的名片。简体汉字标明公司徽标、名称、地址、电话、传真、E-mail、 姓名职务，或者再加上学位、职称就足够了。看名片也很有趣。 1． 如果电话和传真是同一个号码，公司规模不会大。 2． 如果为了一件小事，来人的名片上繁体中文标明董事长兼总经理，请记住，千万别和这位先生办大事。 3． 来人自我介绍是某大公司的，名片上以很大的尺寸印了大公司的徽标。仔细一看才看到来者真正的公司名称，是个代理公司。很多大公司都是经代理商销售产品的，这很正常。这样印名片和这样介绍自己显得不够自信，使我的信心也不足了。 4． 最难辨别的名片是有姓名无职务，您一定要小心，肯定有原因。 5． 如果名片上只有呼机和手机号，您又遇到阿庆了。 6． 塑料名片，色彩俗气，有点儿像IC卡。回收旧设备的，打过两次电话，一口咬定我院要卖旧的C型臂。我反复解释没有这回事，他死活不信。 四．客户向销售人员说“请进” 1．“请进”办公室的门轻轻地开了一道缝，探进一个头。客观地讲，这样给人的感觉很坏。但当我和他谈了一 会儿后，觉得他其实是一个很好的小伙子。相信他以后会做得很好的。 2．我正和一位很能干的公司经理谈公司对员工的管理问题，我对这类问题向来很感兴趣，这可以使我增加很多有用的知识。有人敲门，“请进”。小伙子边往里走边把背包从肩上拿下。快速到我面前，把背包放在我的办公桌上，快速掏出一本资料。“我是某某公司的，向您介绍一下我们的产品......”。我抬手指指他的身后“对不起， 您看我正和客人谈到一半”。