业务人员拜访行程管理业务人员拜访行程管理.ppt

拜访行程管理 2013年9月26日 hongcaodi 拜访行程管理 回顾：上节课的内容 出题.1.5的安全库存 安全订单量 4P 没有陈列就没有销售。 拜访行程管理 为什么要把拜访行程拿出，单独讲一课，其实他也是拜访8步骤的延续。 拜访行程是特别重要的，你的拜访路线，会决定当前区域上的销售，机会。 拜访行程管理 1.有效区域的管理 2.线路图的制定 3.拜访点数的设定 4.拜访频率的设定 5.销售报表系统 6.核心终端系统 拜访行程管理 一.有效区域的管理 当你有一个单独的市场，上面给你下达的任务，你如何判断是否能完成任务。 你了解你的市场吗？你的市场区域有多大，人口有多少，有多少网点。如何计算超市网点。你所管辖区的网点类型 网点的分布情况，拜访频率，工作天数。拜访各种店所需要的时间。每天有效的拜访时间是多少。 拜访行程管理 流通渠道：餐饮，除了商超，特通意外。 超市 小超市 便利店 小食杂店， 烟酒店，水果店。 这些点如果你知道的情况下，如何去进行有效分配和管理。 这些必须用图表体现，才能客观的接近实际，如果，只用我 们的大脑去想，这样会出现很大的偏差。可能会给市场带战略上的失败。 拜访行程管理 二，线路图的制定 1.地图 2.标注 拜访行程管理 三，拜访点数的设定 你每天拜访25家店，你5天才拜访125家店，4个人共计500家点。阜新市区海州，太平，细河三个区域共计70万人口。需要我们维护约700个网点。 所以，我们有的片区可能会大一点，片区大的如何去拜访，这就需要我们去设定了，假如： A1 10 B2. 10 C.3.5 60 100 75 15 5 5 90 50 75 125-250-375 此时订货安全库存 拜访行程管理 四。拜访频率的设定 5天一次，10天一次，15天一次，或者更高。 制定表格，建立拜访路线卡。 拜访行程管理 五.数据分析 每天按照设定的进行有规则的拜访 每天数据通过电脑大单子就系统，根据系统提示，进行数据分析。来监控区域的销量。 通过数据分析得到，核心客户资料。建立核心店根据二八法则。 通过区域整体销量，进行建设核心终端群，核心片区。 进行资源整合。厂家的广告效益一定要投放在核心区域。 拜访行程管理 六.核心终端群，核心终端的建立，具有战略性的意义。所以是比较重要的。其实核心终端只能保证你基本完成任务，如果你想突破。必须做两件事，一是提高单店的销量，二是开发新客户。 拜访行程管理 七.（变） 在行军打仗的时候，必须突出一变，做业务也是一样，核心终端是在变化中产生和消失的，一定要用阶段来考核。千万不能一直是核心重点，就永远是核心重点。 在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人 业务员拜访8步