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9 经销与销售代理 ——经销与销售代理是生产性企业最常见的渠道类型 金陵十三钗的票价之争 《十三钗》上映时全国最低票价上调5元，同时与影院票房分账比例提高2%。 “谈不拢的话就拒绝放映影片！”国内最具实力的八大院线代表昨日齐聚北京开会，准备联手拒绝《十三钗》出品方新画面公司单方面提出的涨价要求。 经销 在分销渠道的各种类型中，经销是各生产企业最喜欢采用的一种，也是应用最广泛的一种。批发商与零售商的种类与特点，以及如何选择与管理批发商和零售商是本节关注的内容。 经销商的含义 经销商 在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售，就称该中间商为经销商。 双方间的购销合同，也称为“经销合同”。 经销商与其他类型机构的区别 经销商与一般贸易商/代理商的区别？ 它与厂家的关系是一种持续的、特殊的买卖关系。 它与代理商的主要区别：代理商只是以厂家的名义进行销售，是法律上的代理关系；经销商则是从厂家持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务，是法律上的买卖关系。 经销的方式 　两种主要形式：独家经销与非独家经销 独家经销 一定区域内，经销商就厂家的特定产品享有独家购买、销售权。 独家经销上原则上而言，也失去经销具有竞争性的其他厂商的商品的权利与自由。 国外的进口商往往主动要求授予独家经销权。 经销的方式 非独家经销 由于经销商数量多，厂家不易被某个经销商控制销售。 经销商数量多，销售力量更为强大。 经销商之间相互竞争，开拓市场。 相互竞争，可能会促进服务态度。 选择经销商应考虑的因素 　选择经销商时，需要考虑如下因素 经销商的品德与经营管理能力 经销商的财务能力 经销商的地点 经销商的产品政策　竞争性／补充性／中性 零售价格的制定及所能提供的售后服务能力 批发商和零售商 　经销商按其销售对象可分为两大类型， 批发商和零售商。 批发商 是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商 业用途而进行购买的个人或组织的经销商。 批发商按职能和提供的服务是否完全分类，可 分为完全服务批发商和有限服务批发商。 批发商和零售商 有限批发商 1 现购自运批发商 “饭馆”——？ 2 承销批发商 又称“写字台批发商” 3 卡车批发商 充当推销员和送货员 4 托售批发商 在零售店搁置货架，销售货物 5 邮购批发商 顾客通常是边远地区小零售商 批发商管理精要 1.选择批发商最重要的因素？ 销售通道、资金实力，信誉，推广能力，产品经验 2.怎样要求批发商做市场推广？ 通过网络快速铺货、及时反馈信息，做好促销工作 3.怎样促进批发商的布点工作？ 建立零售店登记台账，编制零售户分布图，拜访客户，召开座谈会，建立信息反馈机制 批发商管理精要 4.对批发商送货的要求？ 定时间、定人员、定路线、定重点客户 5.控制、激励批发商的主要环节？ 品牌，质量，铺货，广告支持，补货，折扣，回款周期，经销区域，稳定的合作关系等。 零售商 　从发达国家看，最主要的零售店类型有 以下８种 专用品商店　产品线较为狭窄，规格全　　 百货商店 销售多条产品线产品 超级市场 经营各种生活便利品 方便商店 消费者“填充”式采购 零售商 　从发达国家看，最主要的零售店类型有 以下８种 超级商店、联合商店和特级市场 折扣商店 Outlets 仓储商店 产品陈列室推销店 销售代理 销售代理 一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。销售代理商代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。 销售代理主体必须是独立的商业主体，有固定的经营场所，与被代理方的关系是长久的，持续的。 销售代理 销售代理的作用 使企业产品更快地进入某一市场，试探需求 降低市场风险，降低销售成本 减少交易次数，加强售后服务 销售代理的方式 独家代理vs多家代理 考虑产品生命周期。新上市产品，代理商一般要求独家代理。 市场潜力不同应选择不同的代理方式。 厂家的产品类型区分明显时，可考虑独家。 从代理商能力的视角考虑 销售代理的方式 佣金代理vs买断代理 佣金代理情况下，代理商的主要收入是佣金。 包括代理关系佣金和买卖关系佣金两种类型。 佣金代理方式的特点： 厂家更容易控制代理商 产品价格更为统一、竞争力更强 对代理商而言，所需资金较少 销售代理的方式 佣金代理vs买断代理 买断代理是指代理商先购得厂家产品再售给客 户，买断代理商获得买卖差价收入。其特点 资金雄厚，销售能力一般来说更强 产品价格难以统一 承担风险较大，经营收入一般高于佣金代理商 销售代理的方式 其