门店选址策略_精品.ppt

流动人口测定 　　a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的网点地址测定各年龄层的人数。 　　b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。 　　c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。 d．预估入店率，即流动人口中进入网点的人数比例。 如某营业厅的调查： Ａ、从早晨８点起到晚上10点止在欲开网点的地区数人，数车；选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而掌握了大量的第一手客流量的资料。 * 在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：“我们要在这儿开新营业厅，您对此有何看法？”“希望我们几点开门，几点关门？”“平时在哪儿办理相关业务？”“平均多长时间去一次？”等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新网点开一家成功一家，开一家得利一家。 入户问卷调查 * 营业额预估案例１ 1、常住居民移动费用每月为100元 第一商圈为100元×1000户=10万元 第二商圈为100元×2000户=20万元 第三商圈为100元×3000户=30万元 2、流动顾客 移动费用每月为120元×1000人=12万元 3、企事业单位顾客 移动费用每月为180元×1000人=18万元 * 假定某网点的市场占有率分别为： 第一商圈30%　第二商圈10% 第三商圈5% 企事业单位及流动顾客群各10% 可推算出： —常住居民网点销售额： 第一商圈：10万元×30%=3万元； 第二商圈：20万元×10%=2万元； 第三商圈：30万元×5%=1.5万元； —企事业单位：18万元×10%=1.8万元； —流动顾客群：12万元×10%=1.2万元； 总销售额：3+2+1.5+1.8+1.2=9.5万元 * Ａ、常住居民购买量估算 营业额＝户数*人店率*客单价： 第一商圈：80*45%*50=1800(元) 　　第二商圈：350*25%*58=5075(元) 　　第三商圈：600*10%*70=4200(元) 常住居民总营业额：1800+5075+4200=11075(元) 营业额预估案例２ * Ｂ、流动顾客群购买量估算 时营业额预估 ： ＝每小时平均人数*入店率*客单价； 日营业额预估： ＝不同年龄层加总营业额＊“常数” 常数：一般可根据营业时间的长短来确定： 如24小时营业该常数值可设为20； 如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实。 * 营业额预估合计＝2450．90元／时X１0=24509(元／日) 则总营业额＝流动顾客群营业额＋常住居民营业额＝11075+24509=35584(元／日) 小孩 青少年 成年人 家庭主妇 汽车 自行车 合计 每小时平均（人） 223 446 160 104 503 539 客单价（元） 15 25 45 60 50 40 入店率 10 7 6 7 1 1 营业额估计（元／小时） 334.5 780.50 432.0 436.8 251.5 215.6 2450 * 竞争调查 竞争者数量、规模、分布、新网点开张率、优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。 饱和指数表明，一个商圈所能支持的网点不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得： 　　　　 C*RE 　　IRS=--------- 　　　　　RF 　　式中： IRS——某商圈的零售饱和指数 　　RE——某商圈内消费者人均消费支出 　　C——某商圈内的顾客数 　　RF——某商圈内的网点数目 [例]有三个地区，它们的顾客与网点情况如 * 竞争调查举例 A区 B区 C区 购买商品的顾客数(C) 80000 50000 30000 每个顾客的平均购买额(RE) 10 15 20 经营同类商品的 网点面积(RF) 25000 30000 10000 近期列入计划的经营 同类商品的网点面积 8000 6000 7000 有三个地区，它们的顾客与网点情况如表所示 * 80000*10  IRSA=-----------=32(元/平方米) 25000 50000*15  IRSB=-------------------=25(元/平方米)  30000 30000*20  IRSc=--------------=60(元/平方米) 10000 　　若考虑到近期开业的经营同类商品的网点面积，则 80000*10  IRSA=---------------=24.24(元) 25000+8000 50000*15  IRSB=-------------------=20.83(元