如何通过探询扩大销售机会how to probing to find more funnel.pdfVIP

主题：如何通过探询扩大销售机会 客户背景:客户的项目快要close,但这是一个综合项 目 还包括其他的电脑外设... [场景一] ... 销售甲：王局长，上周咱们供应科已经把你们盖好章的报价单传真过来了，我想问您准 备什么时候到货呢？ 客 户：这个嘛，因为我们还有其他的项目及配套设备没法到，,挺麻烦的，等到时候签 好合同一起订货,我们会通知你们的， 你们的单子没问题的．(不耐烦的) 销售甲：是这样啊,那到时我们再跟你们联系？ 客 户： 好的好的． 销售甲 follow up一个已经定下来的单子,客户因其它外设合同没签 好，故而推迟和我们的采购, 看看另一位销售是怎么做的. [场景二] …… 销售乙：王局长，上周咱们供应科已经把你们盖好章的报价单传真过来了，我想问您希望 我们的设备什么时候到位呢？ 客 户：这个嘛，因为我们还有其他的项目及配套设备没法到位,挺麻烦的，等到时候签好 合同一起订货,我们会通知你们的，你们的单子没问题的．(不耐烦的) 销售乙： 王局长，听起来您这项目的进展不太顺利啊？(关切地) 客 户： 是啊,我们这个工程包括许多的外围设备和网络附加产品,不同品牌,不同厂商,采 购起来要和许多厂家打交道．还需要和许多的厂商签订购买协议,真累人.. 销售乙： 那现在进行得怎么样了？ 客 户： 目前还在询价 销售乙： 那您一定挺忙的吧,(empathy客户...)可不可以问您一下都有哪些外围设备和网络 附加产品呢? 客 户: 挺多的,清单都好几页呢. 销售乙： 那得把你累坏了，这样子，我们公司作为全球最大的直销公司，考虑到很多项 目客户的产品需求多样化，为了给客户提供更加方便的一站式服务，我们公司内部有这样 的部门会帮助用户提供一些其他品牌的硬件和外设, 比如打印机,扫描仪,数码相机等,我帮您 跟他们确认一下,你看要不把采购清单以及规格传给我，看看我们公司在这方面可否给您 一些帮助? 客 户: 嗯，这样啊，好吧，一共三页，我传给你。 销售乙： 王局长，以我对这个项目的了解，这些设备也一样是分发给您全省各地的分局 和所吗？ 客 户： 没错。 销售乙： 那我就更能理解为什么这个项目会让您感到麻烦，因为还涉及到送货的问题.如 果由我们来提供这些产品，我们还可以按照贵局的要求把机器分发到指定地点。 客 户： 那挺不错的。 销售乙： 在这些设备采购中您还有什么其它的要求吗？ 客 户： 我们要在每台机器上面预装办公软件office XP，你们能做到吗？ 销售乙： 当然可以，王局长，您一会把设备清单和软件版本现在传真给我，我收到以 后，下午３点和您打个电话确认一下，您看可以吗？ 客 户： 好。 让我们来分析一下销售乙和销售甲有什么不同： 1.当销售乙发现客户不耐烦的语气时，不是知难而退，而是关心的询 问客户“听起来您这项目的进展不太顺利啊？”当得知王局长的烦 恼后，并不是马上询问，而是先做认同“那您一定挺忙的吧”接着 再请求询问相关问题，通过这样，消除了客户的不耐烦情绪。让客 户能够畅所欲言的表达自己项目上的需求。 2.销售乙在做陈述时所用的语言都是以客户利益为导向“你看要不把 采购清单以及规格传给我，看看我们公司在这方面可否给您一些帮 助?”作为销售，我们尽量对客户使用以客户利益为导向的语言，这 样子客户比较好接受你的要求。 3.销售乙能结合自身的独有利益去满足客户的需求，比如“一站式的 销售服务”、“提供软件安装和所有产品的分发服务”，让客户的 需求“不需要和众多供货商签订不同的合同，更方便和快捷”得到 满足。 4.销售乙通过仔细聆听，体察客户的需求，在follow up一个已经订 好的单子的同时，通过咨询，找到了客户其他的销售机会，并且结 合相关的DELL独有利益对客户进行说服，即扩大了销售机会，又因 为帮助了客户，把客户关系有推进了一步。