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布置作业 1、熟练掌握256说辞 2、练习三个反对意见的处理 3、熟练掌握二次跟进的流程 4、走访3-5个老客户： a、加深对回访客户诚信通日常使用的了解，比如使用方面困难以及常用功能等 b、对客户当时购买诚信通的动机的了解 1、身份证明 公司证明+个人身份证明 2、产品介绍 彩页内容(网络趋势+公司品牌介绍+产品介绍+常见问题+售后服务说明） 3、同行买家刺激 供应信息页面+采购信息页面+成功纪实+已签合同+同行列表打印稿（结合本地行业特色） Saleskits放些什么？ 客户成熟度的分层 同行、危机再次刺激，如果不愿意继续谈，根据库容情况，可以考虑放弃 半月左右 没见过KP，或见过KP明确拒绝 D 播种动作（协助免费注册、同行资料、行业报告），一定邀约定时定点“以商会友” 一周左右 见过KP或决策推动者，合作意向不明 C 签团购意向书，次日晚上电话约见，后天上门收割 三天内 讲过服务，KP或决策推动者明确表示愿意考虑 B 雷霆行动，红牛计划，万企工程，促销尽快收割 两天内 KP亲口承诺30天内合作 A 标准动作 跟进周期 定义 客户成熟度 二次跟进的几个步骤 谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1、重温旧梦，火上加油 2、强化服务 3、缔结并处理反对意见 4、促销逼单 1、重温旧梦，火上加油： 重温旧梦： 说辞举例：×总，你好！我是×××，阿里巴巴××区域的服务人员。这两天我给你发的一些同行和买家信息，你看了没？我看你在旺铺上也发布了一些信息，有收到客户反馈吗？ 火上加油： 说辞举例：上次您告诉我，特别想看采购××的信息是吧？我特地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有××个采购××的客户刚刚发过采购，比如在××，有一家客户要求紧急采购。这样的订单你能接吗？ 2.强化服务，重新唤起客户对诚信通的兴趣： 方法：1）30秒话述强化； 2）上网演示强化； 3）sales kit演示强化 话述原则 诚信通介绍 30秒话述 1、互动原则； 2、强化利益点； 3、注重条理性，注意总分总，尽量在三点之内。 话述 说辞举例： 刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过阿里巴巴来帮您公司找客户，做宣传，让全国的客户都能找到您，了解您，愿意和您做生意，不知道您对于我们的服务是不是大概明白了？ 我们的费用是5600两年（2800一年），刘老板是不是也打算尝试一下看看。 其 他 ALI品牌影响力 3.反对意见处理 试缔结 常见问题1 客户说：“诚信通会员有没有效果啊？加入诚信通会员后，你保证有订单吗？” 说辞：刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天的浏览量超过一个 亿如果把您公司的箱包放上来，即便是百万分之一的人浏览你的信息， 一天也有100个人看到你的信息，一个月就是3000多个啊，对吧？在这 些人里面即使只有1%的人真正地对您的产品有兴趣，最后至少也可以 有30个询盘，一年就是360个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板您多年 的生意经验，这360多家客户您难道一点都没有信心最后进行成交吗？ 常见问题2 客户说：我平时不怎么会用电脑，不懂操作呀，会不会太复杂了呢？我不太会用电脑，到时候不会用这么办呢？ 说辞：刘老板，你到底想通过诚信通操作什么？诚信通是不需要操作的，是帮你做生意的。你谈生意是靠什么，还是靠电话靠谈判！不是靠操作的。诚信通上的客户，也是通过电话去洽谈的。而且使用诚信通很简单，只要您会打字就能用，不会打字的话买个写字板就可以了，我们网站上还有一位70多岁的奶奶级会员都用到非常的好，您绝对放心，更何况阿里巴巴有强大的客户服务支持，将您的烦恼一扫而光：1、我们会发给您诚信通会员手册，教您玩转诚信通；2、我们有专业的客户服务团队，365*8小时在线服务帮您解答遇到的问题。3、我们在全国范围内轮流举办各项诚信通培训会，面对面教您操作 客户说：我们的产品不适合在网上卖 说辞：你说你产品不太适合，也没关系。我今天来也不是马上让你和阿里巴巴合作。你先上网多去了解一下，多去发布以下信息。我也回去帮你咨询一下你们产品在网上的销售情况。 晚上电话回访老客户：胡总，你当时是怎么想到要加入阿里巴巴的？最近有一些你的同行，说xx行业不适合在网上做，我不知道你是怎么看待这个问题的。 常见问题3 1）客户表示近期愿意合作，进入促销三个YES加速签单 说辞举例： 第一个yes： X老板，刚刚你说对于这个服务基本都了解了是吧? 第二个yes：那您是不是也决定想把这个生意做起来的呢？ 第三个yes：那您看今天做肯定没有问题吧？ 2）客户表示再考虑，回到服务再明确，再答疑 说辞举例： X老板，你说还要再考