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H 人寿商业养老保险营销策略研究 1 导论 1.1 选题背景 自改革开放30 多年时间里，中国经济快速腾飞，市场发生了翻天覆地的变 化，并且经历了跨越式的发展历程。与此同时，中国人民的生活水平和消费水平 相应大幅提升，因此，当人们日常温饱问题得以解决的情况下，越来越多的中国 人开始关注养老医疗问题和投资储蓄问题，并且养老问题已经逐渐成为中国社会 所关注的焦点问题之一。 受中国传统文化观念的影响以及受到来自生活和社会的多重压力，目前大多 数中国人仍然依赖于家庭式的养老形式。虽然一些工薪阶层可以依靠社会养老保 险或企业年金等形式的社会养老资助，但这些方式仍然不能满足大多数中国公众 对老年生活保障和生活品质的高水准和高要求，因此，投保商业养老保险成为提 高老年人晚年生活质量和保险发展的必然趋势。另外，在经济腾飞的同时，中国 社会的人口老龄化问题也在不断加剧，这对家庭式的养老形式提出了巨大的挑战， 尤其“421 家庭结构”让越来越多的中青年人感受到了生活的压力和养老的负担， [1] 他们更加重视个人养老和商业养老问题 。 2008 年，世界经济危机席卷中国大陆，对中国的金融市场造成了强烈冲击， 中国股市从此一蹶不振并直线下滑至历史最低水平，迄今为止仍没显现出喘息的 迹象。这对中国投资人造成了强烈的打击，大多数投资人在这次经济危机中损失 惨重，为了快速扭转个人投资的不利局面，他们亟需其他相对稳定的替代性投资 理财产品予以填补个人亏空。与此同时，人们的保险意识在不断加强，而且投保 商业养老保险是一个长期投资和长期获得保障的动态过程，投保人不仅可以从中 得到一定的投资收益，还能获得高品质的养老生活保障，可谓一举两得，中国保 险业的发展对这些投资人来说无疑是一个利好消息。但是，中国寿险业务的开展 和起步都非常晚，虽然拥有世界上最庞大的寿险保险市场，寿险业在中国金融市 场的市场覆盖率和社会影响力却一直不高，在保险密度和保险深度等行业数据方 面，中国大陆也都远远落后于世界平均水平。因此，虽然商业养老保险在中国保 险市场存在着非常大的市场需求，发展潜力也比较大，但是发展基础却非常薄弱。 鉴于以上市场环境和发展背景，近几年来，国内外许多寿险公司纷纷踏足中 1 万方数据 H 人寿商业养老保险营销策略研究 国保险市场，力图在即将到来的寿险发展快速增长期抢占市场先机，赢得市场领 先优势，撇取最丰厚的领先利润。在这样的社会环境和市场背景下，本文针对H 人寿商业养老保险，对H 人寿的营销进行了系统分析，并提出了一些营销问题和 营销策略。 1.2 研究意义 近20 年来，中国人口年龄结构发生了较大变化，尤其进入21 世纪以来，中 国人口老龄化问题更加严重。据《中国统计年鉴》统计显示，中国的老年抚养比 [2] 已经从1982 年的8.0%上涨到2012 年的12.7%，养老压力空前严峻 。另外，根 据中国人力资源和社会保障部的预测报告显示，中国将会在2030 年左右进入人 口老龄化的高峰阶段，届时养老问题将成为中国最严峻的社会问题，中国养老保 障体系的建设也会遭遇前所未有的压力和挑战。 为了及时应对中国即将面临的巨大养老压力，促进商业养老保险对社会保险 的有效补充和加强中国商业养老保险的发展，本文专注于H 人寿商业养老保险营 销策略实施研究，具有非常重要的研究意义和现实价值。 首先，完善的养老保险制度有利于社会稳定和国家安全。商业