保健品家访基本技巧 许华玉.ppt

主讲人：许华玉;家访顾客的技巧;家访的目的是什么？ ;如何进行家访;3、拜访的方法;5、拜访要领;三、接触的步骤;拜访的流程(1);拜访的流程(3);拜访的流程(4);拜访的技巧-获得客户好感;拜访的技巧—令客户放松;（一）寒暄 寒暄的作用： 缓解彼此第一次接触的紧张心情 解除客户的戒备心 建立信任关系; 寒暄的要领： 问：问客户感兴趣的问题， 关心他的 近况 听：专心倾听，做忠实的听众 说：尽可能地让对方多说， 或说对认同的话 望：察言观色， 仔细观察客户表情神态; ;赞美的方法;赞美的要领;赞美的方法及相关话术; ;总 结: 微笑打先锋 聆听第一招 赞美价连城 人品做后盾;发现顾客需求—找准突破点;寻找购买点;4、寻找购买点;强化顾客需求——令顾客不安; 销售的最主要任务 将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望 销售的比喻 寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下 告诉他不痛的方法 ;提供参考意见;怎样说明;说明的方法;说明的技巧;如何提高提高拜访的有效性 ;如何提高提高拜访的有效性;家访时经常遇到的问题;拒之门外。 ;家访中如何快速与顾客拉近距离， 建立信赖感？;第一印象很关健，留下好的印象，赞美顾客是拉近与顾客距离的第一步。 投其所好，找到共鸣点，找顾客喜欢的话题聊，本着学习请教的心态与其聊。 真诚地关心老人的身体健康，讲到疾病时先减轻其心理压力，分析疾病成因，讲解其生活当中的注意事项，指导生活常识，建立信赖感(注：必须建立在良好的保健常识和医学知识基础);对于儿女都在家时应该怎样预热;心理上不能胆怯，大胆去讲，站稳立场为其父母的健康着想。 博取儿女的好感，赞美对方。 当问题发生分歧时当会先yes后but。 讲到产品时，不要讲的太绝对，留有余地，销售欲望不要太强。;特内向，不爱讲话的人 如何在家进行沟通引导？;与顾客沟通时不要夸夸其谈，慢慢引导，不要给对方以反感。 可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。 用自己的激情和韧性打动对方。;???对特殊顾客如何去做;夸顾客喜欢的人或物。 顾客不耐烦时找个理由离开，出门时留下次拜访的理由。 了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的机会越大。 2、不热情。;邀约到会后未开单，如何后续拜访？;要在意识上不放弃，后续跟踪。顾客说“不”、“贵”是购买时的一种习惯。 联谊会上不焦、不燥。不管顾客买不买都要永不放弃。如何留家访的理由话头（再送一些资料）。分析不买的原因（老伴不同意、对产品、效果有疑虑、对公司企业文化有疑虑），找出原因解决问题。把陌生顾客当作老顾客对待 第二天送资料，谈公司，找共鸣点，渗透产品。;如何家访转介的新顾客？ ;隐藏自己的销售意识，不要给顾客压力。 提到产品时，不要讲的太多，客观地讲解产品效果突出机理。 邀约时不要给顾客来了就买的感觉，多突出座谈会的公益性联欢性。 多讲一下与转介老顾客的感情，来拉近距离。 ;微笑 赞美 聆听; 家访预热三步曲;上门预热;预热的工具： ;第一次预热的目的;第二次预热的目的;第三次预热的目的;预热三部曲;二次预热;;第一次预热;一次预热时的主线;寒暄 一、赞美 1、不要赞美一些不高明的话题 2、赞美一些不被人??意的细节 3、赞美后辈 二、寒暄的作用 1、让第一次接触的紧张心情放松下来 2、打消顾客的戒备心理 3、建立信任关系;拉家常;一访时的注意事项;第二次预热;1、勾起上次谈话回忆，问看资料后对企业、对产品的认识 2、讲企业近几年的发展状况及所获得的荣誉奖项 3、把产品用通俗易懂的语言表述出来 4、我们公司产品区别于其他产品的的功能和优势 5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例 （如果不马上解决问题将有可能发生的后果） 6、引导健康的重要性 7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念及花小钱 省大钱的道理 8、建议他在经济条件允许的情况下，拿出部分资金为健康投资，选择 一些信誉质量较好的，效果突出的、得到国家高度认可的有针对性的产品 9、谈到讲座，渲染讲座 10、为三访埋下管线;二访时的注意事项;第三次预热（或邀约）;切记：