七种客户类型及应对策略演示稿2003.ppt

六、内向型应对策略 1、应该保持肢体上距离，不喜欢别人靠太近，谈话时，不能太近。让他有安全感。 2、当他觉得不自在或脸红时，不要连续赞美他。 3、问疑问句来问出客户的真实想法，注重使用正能量来激发他热情，让他开口说话。 * * 六、内向型应对策略 4、讲话要慢，给他留出思考的时间。 5、当客户回答你单音节时，说明沟通没有深入，客户没有主动，问题没有准备好，此时我们讲得越多，黄得越快。 6、真诚跟他沟通，热情不能过火。 * 七、精明型 性格特征：理性，永远站在自己的立场上，冷静， 客观，会把别人话经过分析，喜欢严 谨，条理，用数据说 话。不因关系 的好坏而选择供应商，不因个人的感 情色彩选择对象。 行为特征：喜欢整理出数据，全面，系统。工作 细心，负责任，在选择之前会做心理 考核比较，得出理智的选择。 * 七、精明型应对策略 1、以其人之道还治之身。当他用数据，我们也要用数据，他专业，我们要更专业。 2、当他评论我们产品时，不管夸奖或批评，只要用心接受，微笑一下，他会比较欣赏，用赞美的聆听，适当赞美“不错”。 3、让客户放松警惕，达成共同的气场，进一步沟通。 * * 七、精明型应对策略 4、不可用强行公关、送礼、拍马屁等公关方式。 5、最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，须将自己的能力、特长、产品的优、劣势等直观的展现给对方。 6、说到做到。 * 总结 兵法云：“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”。公式是死的，需灵活运用。因此、因地、因人对症下药，方能变被动为主动。 阅人无数，才能功力倍增。 做足人脉，才有商脉和钱脉。 * 七种客户类型与应对策略 主讲：蒋 欢 课程开始之前…… 要做好销售工作是不是很辛苦？ 要做个销售高手是不是很难？ 要做个人人都喜欢自己的人是不是也很不容易? 只有在生活工作中，慢慢改变自己，完善自己，才能让自己游刃有余，得心应手。 新鞋和旧鞋的习惯 新鞋比较磨脚，会出血，需要磨合。受伤了，贴上创可帖，就修复了。磨合—改进—提高 做事情，方法对了，事半功倍，反之，事倍功半。 怎么样才能找到并使用正确的方法呢？做事？做人？尤其是销售的时候？ 1）不要浪费错过自己实践机会。 2）要勇敢尝试，寻找适合自己的话术、方式。 * 但是，就像到商场买衣服，因为人的身材不一样，所以衣服型号不一样，其实人的性格也都不一样，那怎么才能在第一时间断定面前的这个人的性格特征并且投其所好，提高销售的成功率呢？ 用同一种语言，同一种微笑面对客户时，客户会觉得我们在敷衍。 上善若水，把水装在不同瓶子，会形成不同造型、形状，但水仍然没有失掉自己的本质。启示：我们应该以不变应万变， ‘见人说人话，见鬼说鬼话’ 给客户留下美好的第一印象至关重要。要做到客户介绍客户，人脉建立人脉。 * * 一、驾驭型 性格特征：自以为是，居高临下，盛气凌人, 独断，专裁。 行为特征：走路时，下巴比较高昂，握手比 较用力，主动出击（本能）。 * 一、驾驭型应对策略 1、尽量顺从他的意思，我的地盘您做主！买家最得意忘形的时候便是最佳的推销时机！所以，迎合他，给他一个展示自我的舞台，满足他统治的欲望。在他全权掌握的局势下，购买我们想卖给的他的产品。了解他的性格，找出他性格的喜好。 2、请君入瓮,比如喝红茶，他明明喜欢喝红茶，但你告诉他红茶的好处，他就不喝，应该引导他，让他主动选择，让他自己判断。 * * 3、当这种客户遇到错误，我们应该避重就轻，但不必提醒他，可以用请教的方式提醒他，装作不知道，让他自己发现自己的错误。给他台阶下。 4、这种客户正常不会讨价还价，但非常注重对方整体形象素养和公司的整体实力。所以，在沟通过程中，要非常注重细节。 一、驾驭型应对策略 * 二、优柔寡断（反复型） 性格特征：注意力不集中，没有主见，犹 豫 不断，患得患失。情绪不稳定， 忽冷忽热，逆反思维，只想坏的， 不想好的。 行为特征：眼神漂浮不定，容易改变主意。 * 二、优柔寡断（反复型） 应对策略 1、首先让买家觉得我们是他诚实而热情的朋友！让买家把我们当成朋友，从而排除买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下来，然后再中肯地介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反。给