2010CAAMeeting电销产品的开发与定价.ppt

电销产品的开发与定价友邦保险 林红 * 第十一届中国精算年会 The 11th China Actuarial Annual Conference 主要内容 电话营销的商业模式 电销产品的设计 电销产品的定价 电销项目的管理 电销业务未来的挑战 电话营销的商业模式 起源、国内外发展状况 20世纪70年代始于美国，运用于各个行业，也被保险行业所采用 特点是成本低，覆盖广，高效率 目前，国内有几十家寿险和财产险公司经营电销业务 以营销员为主要销售渠道的传统型保险公司一般将电销做为辅助渠道发展，而一些新兴的保险公司根据公司战略会将电销做为主要展业渠道 电话营销的商业模式 电销业务的商业模式 狭义的定义: 仅为呼出电话模式 广义的定义: 包括呼出电话模式和呼入电话模式 呼出电话模式：保险公司获得潜在客户的个人信息，包括电话号码，由电话营销员主动呼出电话，引导客户购买保险 呼入电话模式：保险公司通过各种平台发布保险产品广告，有兴趣的客户打入热线电话，电销人员跟进并完成销售 目前在中国，绝大部分电销业务都来源于呼出电话模式 电话营销的商业模式 电销业务的发展模式 呼出电话模式 寻找合作伙伴，利用合作方的数据资源，打出电话销售保险 使用合作方的电话营销中心，或是保险公司的电话营销中心 有以下方式 赠送免费保险，电销人员跟进推销 深度合作 呼入电话模式 通过平面广告，电视媒介吸引客户打入电话，电销人员跟进销售 主要工具有：电视广告，媒体广告，网络，大众广告，短信，邮件等 电话营销的商业模式 电销业务的成功秘诀 好的合作伙伴是成功的一半 庞大数据量，数据准确，信息丰富 客户与合作伙伴有频繁的业务接触 良好的品牌形象，较高的市场占有率 有销售保险或金融服务的经验 能协助保险公司收取保险费，能帮助培养客户忠诚度 有电话营销团队，愿意分担营销成本 完善的内部管理 项目管理软件 电销营运流程和后续服务 电话营销员团队的管理 客户易接受的产品 产品形态，价格 核保方式，缴费方式 电销产品的设计 产品形态 短期意外险和健康险 除费用补偿型健康险之外的产品 特点：产品简单，易理解，价格低，消费型产品 长期返本型产品 两全险与长期意外健康险的组合 两全险与重大疾病保险组合，其中两全险的保险责任为身故时和满期时返还保险费 两全险与意外险，癌症保险，住院给付医疗保险等组合 特点：返还保费 其它 终身寿险和健康保险的组合 分红险 电销产品的设计 简易核保 主要用于健康险 只进行简单的健康问卷调查，无需体检 按事先确定好的利益保障组合进行销售 免核保 主用用于意外险 除外责任更为具体 按事先确定好的利益保障组合进行销售 电销产品的定价 主要假设 可变动成本 运营成本 退保率假设 赔付率假设 电销产品的定价 可变动成本的构成 销售人员成本：工资，佣金，奖金，其它福利 销售成本：数据资源费，席位费，电话费，业务拓展费用等等 费用支出模式 绝大部分费用都发生在保单售出时甚至之前 可变动成本占首年保费的比例 短期险：60% - 90% 长期险：40% - 60% 电销产品的定价 运营成本 方法： 基于实际经验或基于未来业务发展规划 每元保费成本，每张保单成本 每年成本，首年额外成本 平均保费占比 短期险：15% - 30% 长期险：5% - 15% 少数公司的定价假设已经可以包括所有实际运营成本 电销产品的定价 退保率经验与假设 缴费方式对退保率的影响 短期险：首年退保率超过50% 长期险：首年退保率15%-30% 如果前期操作规范，后期退保率相对较低 电销产品的定价 赔付率经验与假设 呼出电话模式，客户逆选择相对较低 短期意外险健康险产品赔付率小于20% 电销项目的管理 按项目管理 管理模式：电销渠道的内部控制和第三方的监督 项目的确立：按合作伙伴或数据资源立项，有时对同一数据也分立项目管理以寻求效益最大化 项目审批：由销售部申请，经市场部，精算部，财务等部门（第三方）审批 监督部门密切跟进销售产出和营销费用状况，如出现费用超支及违规问题，及时沟通处理 阶段性管理 管理模式：定期审核费用 管理目标：保证销售产出与费用在预期的范围之内 电销项目的管理 项目管理工具 – 成本与利润模型 成本分析：电销人员工资奖金，席位费，电话费等 产能分析 客户接通率： 有多少有效数据 客户初始成交率： 有多少客户有购买意向 保单提交率： 有多少客户确定购买 发单率： 有多少客户通过核保 最终成交率： 有多少客户最终签单 件均保费规模： 保费规模 利润分析 产能费用比（TMC）： 每花费一元营销费用的首年产出 利润率： 确定利润水平 内部收益率：