2011年湖南省商贸专业对口升学考试大纲.docVIP

2011年湖南省普通高等学校 对口招生考试商贸类专业 综合知识考试基本要求及考试大纲 一、考试基本要求 （一）基础知识和基本技能的考试要求 1、掌握市场营销的基本知识； 2、掌握推销的基本知识； 3、掌握会计的基本知识。 4、掌握开展市场营销活动的基本技能； 5、掌握进行推销业务的基本技巧； 6、掌握处理会计实务的基本技能。 （二）应用能力的考试要求 1、能够综合运用市场营销基本知识与原理分析实际的营销案例； 2、能够综合运用市场营销方法与策略，解决营销活动中出现的问题； 3、能够综合运用推销知识与技巧，分析、处理和解决推销过程中的实际问题； 4、能够综合运用会计核算方法，分析、计算、处理各种经济业务。 （三）体现职业教育特点的考试要求 根据商贸类专业开设的《市场营销基础》、《推销实务》和《会计基础》等核心课程，主要考查考生理解和掌握从事市场营销活动所需的基本知识和基本技能，以及综合运用这些理论知识与技能分析、解决商贸活动中实际问题的能力。 二、考试内容 （一）市场营销模块 1、基础知识 了解市场营销的涵义，了解现代市场营销的特点； 掌握市场营销观念及其演变过程各阶段的特征； 理解现代营销观念的新发展； 了解宏观环境要素和微观环境要素； 了解市场的概念及市场的特性； 了解消费品的类型； 掌握消费者市场的特点； 理解消费者的购买行为类型； 理解消费者购买活动的主要参与者及生产资料市场购买决策的参与者； 了解生产资料市场的类型与主要特征； 掌握市场细分的概念、标志、方法； 掌握目标市场的概念； 掌握产品整体的概念及产品组合的相关概念，掌握产品组合策略； 掌握产品市场生命周期的涵义； 掌握产品市场生命周期各阶段的特点与营销策略； 掌握新产品的涵义，了解新产品开发的程序； 掌握品牌及商标的概念； 理解品牌及商标的设计原则； 理解品牌与商标的作用与保护； 掌握企业定价目标； 理解产品分销渠道的作用和类型； 了解中间商的类型； 掌握促销的概念与作用； 掌握影响促销组合的因素； 掌握广告及广告定位的概念； 掌握广告媒体的种类、特点； 了解影响广告媒体选择的因素； 理解广告效果评估的内容； 理解公共关系的涵义，了解公共关系的职能与原则； 了解销售促进的涵义及特点。 2、基本技能 能分析宏观、微观环境因素对企业营销活动的影响； 能分析影响消费者需求和购买行为的因素； 能把握消费者购买决策过程； 能对企业的市场细分状况进行分析与评价； 能根据目标市场营销策略来选择企业要进入的目标市场； 能结合市场定位的方式及策略来对企业和产品进行市场定位； 能根据影响分销渠道选择的因素对企业选择分销渠道进行分析。 3、综合应用能力 能够运用市场营销知识、现代市场营销观念和市场营销原理分析企业营销案例； 能够运用产品策略、价格策略、渠道策略和促销组合策略四大营销工具开展企业营销活动。 产品策略及其应用： （1）品牌与商标策略的应用； （2）运用产品生命周期策略开展市场营销； （3）消除新产品营销障碍的方法与途径的应用。 定价策略及其应用： （1）影响产品定价诸因素的应用； （2）定价方法及应用； （3）运用定价方法和策略对企业定价进行综合分析。 产品分销渠道策略及其应用： （1）能够正确分析影响企业分销渠道选择的主要因素； （2）产品分销渠道策略在企业营销中的实际应用； （3）能运用分销渠道的相关知识对企业的分销渠道进行设计与管理。 产品促销策略及应用： （1）销售促进的方式及应用； （2）广告策略与产品、价格、分销等策略的综合应用； （3）运用促销策略分析企业的销售问题。 （二） 推销实务模块 1、基础知识 了解推销的要素、特点和功能； 了解推销观念及影响推销的环境因素； 了解顾客及推销人员心理； 理解推销方格理论和推销模式； 了解推销人员的职责、素质与能力开发； 掌握寻找顾客的方法； 了解顾客资格的鉴定； 掌握接近顾客的技巧； 理解约见的方法； 掌握推销洽谈的方法，理解推销洽谈的准则； 掌握处理异议的方法和策略，掌握各种顾客异议类型的处理； 掌握成交的基本策略和方法，理解成交的基本条件； 了解设置推销组织的原则与依据； 了解推销组织的基本形式； 了解推销控制的程序和方法。 2、基本技能 能系统运用寻找顾客、接近顾客、约见顾客、推销洽谈、异议处理、促进成交的各种策略。 3、综合应用能力 寻找顾客的方法与技巧的应用； 约见顾客的方法与技巧的应用； 接近顾客的方法与技巧的应用； 推销洽谈的方法与技巧的应用； 常见顾客异议的处理方法与技巧的应用； 促成成交的方法及技巧的应用。 （三）会计基础模块 1、基础知识 理解会计的特点； 理解会计的核算内容； 掌握会计核算的基本方法； 掌握资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六要素的概念； 掌握经济业务发生的类型及会计恒等