购买采购成本降低与采购谈判技巧.docVIP

采购成本降低与采购谈判技巧课程目标 ? 了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法 ? 掌握实施降低采购成本的技巧 ? 正确分析供应商报价的方法 ? 不同形势下的降低采购成本的策略 ? 比质比价的策略 ? 洞察成本日益升高之内幕 ? 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，以改善内部采购关系和外部供应商关系 ? 采购部门的成本考核方法及考核体系借鉴 课程大纲 一 采购价格的全面认识 ? 采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别 - 常识和误区 ? 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手 ? 别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释 ? 案例：陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递 二 采购价格分析 ? 采购价格的组成：固定成本和变动成本 - 材料、人工、加工制造 - 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊 - 物流费 - 税金、利润 ? 案例：关键在于关注要点，日本高田（KATAKA）的精细分析，可以不理解但必须尊重日本人的精细态度 ? 对报价进行专业的渗透性分析 - 报价分析，点对点的分析（point to point） ? 根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国 - 财务分析之变动成本分析： ? 部件和原料的分析原理：市场差异、地区差异、国产化因素．．．．．． - 财务分析之固定成本分析：诸如各种费用的分摊本质，他们的依据是什么 - 技术分析：工艺流程及技术参数，特殊工艺的添加是否会导致价格的上升 - 利润分析：利润标准的设置，不能让供应商任意的摆弄我们 - 固定的利润水平（level）和灵活的利润水平在采购中的应用 ? 案例：上海电气西门子汽轮机的采购价格分析 ? 采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析 - 是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力 - 垫资周期的长短之比较 ? 案例：西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析 ? 案例：苏州3M的附加值采购比较 三 比质比价体系的建立及应用－－综合成本分析－QCDSO ? Q quality　质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整 ? C cost　成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗 ? D delivery　交期成本，警告供应商，不同的交期标准不同的价格 ? S services　服务成本，让SQE给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间 ? O others　其他成本，是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更．．．．．． ? 单一供应源不存在价格分析 ? 案例：施奈德的比质比价的体系分析 四 价格筛选及圈定供应商范围 ? 比质比价结果的应用 ? 物美价廉的误区，物美，价不廉；价廉，物不美，我们在这个方面对供应商的价格博弈 ? 筛选顺序 - 从价格低到价格高的顺序 - 从高附加值到低附加值 - 从固定成本低到固定成本高 - 从变动成本低到变动成本高 ? 案例：中小企业最适合的比价方式－武汉港迪电气的比价模式探悉 ? 根据价格选定供应商的过程，希望用数据来说话 ? 案例：南京西门子的筛选模型 五 采购成本控制与减低采购成本的方式方法 ? 价格拆分，如何掌握－－原则是不能过于详细但也不能过于笼统 ? 案例：三菱价格分析 ? VA的应用，让你对采购价格及成本降低有一个新的思路 ? 外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本 ? 集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用 ? 溢价采购与折价采购 ? 电子采购的价值分析，合理利用的供应商的成交心态来达成降低价格的交易目的 六 实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能 ? 谈判技巧 ? 基本原则 ? 什么是谈判？ ? 谈判金三角 ? 谈判常见错误 ----招投标 ? 最容易犯的致命错误 ? 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。 ? 供应商评估考核 ? 强调方式方法, 我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点 ? 尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通 ? 信息系统的信息分析，用数据来做决策支持----加权平均法 ? 案例：广州非亚集团的集体理念 ? 供应商关系管理 ? 供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资 ? 供应商管理专员的工作是简单和无聊吗 ? 供应商档案管理 ? 案例：海尔的关系效应 总