(经典)老板电器终端运作技巧.pptVIP

根据老板多年营销经验总结，任何品牌要立足于当今市场则必须做好强势的终端和培养专业、具有良好素质的优秀导购员（促销员），同时具有高品位的大型终端形象和优质的服务才能赢得顾客超强的购买信赖。 一、选择终端 1）专业化家电连锁（电器城）：专业性强，消费者购买目标明确，销售力强；比如国美、苏宁、三联、重百、商社等。 2）建材超市：客流量虽小，但所有的客户几乎都是购买的潜在客户，针对性和购买力强；比如百安居、美凯龙、东方家园等。 3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射广、影响大、是提高品 牌形象的最佳场所；比如世纪金都、凯瑞商都等。 4）专卖店 5）根据目标消费群和老板产品的吻合度来看，在大中城市，家电连锁大型商场超市是最佳渠道；而在小城市和县城，专卖店、加盟店是最有效的销售渠道。 二、进驻卖场 1、选择有效终端：先选择最好的终端进入，不要因费用少而选择差商场，使销售、士气形成良性循环。 A、商场的位置：商业中心、新楼盘集中区较好；非商业中心的老区较差； B、商场的人流：人流量大的商场有利于扩大产品知名度，增加销量； C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象； D、市内终端尽量直接操控，在直营难以操作的地方，可实行二级代理或加盟店形式。这是因为： ①直营利润空间大； ②产品知识专业性强，一般外行者难以掌握推销技巧； ③可避免分销商挂羊头卖狗肉。 2、卖场的推进，由A类商场向B类商场向C类商场推进，就是差的终端也要进，这是因为： A、有利于谈判和提高市场费用的使用效率； B、可以抵制同类竞争产品的终端占有率； C、可以提高产品的市场占有率，扩大受众面。 三、决胜终端的“四大法宝”: I.终端关系 II.终端形象（含户内、户外广告） III.导购员 IV.终端促销 运用好这“四大法宝”就会战无不胜 1.终端关系 A、进场谈判 1）谈判前的准备工作： a、清楚谈判内容主要有：扣点、费用、保底销售额、结算方式、期限、特价机、位置等； b、了解谈判对手的情况，如：年龄、性格、学历、爱好、谈判风格等，做到知已知彼，按照他喜欢的方式进行谈判； c、找其它厂家了解签约条件、各项费用做到心中有底，同时引借其他同层次卖场的条件进行比较（如苏宁与国美对比）； d、准备好相关资料：公司资料（营业执照复印件、税务登记证、产品检验报告、3C认证、荣誉证书复印件、公司产品宣传资料、价目表、内刊、媒体报道等有效资料）； e、了解商场的进场流程（商场以采购、销售为一体；建材超市、家电连锁采购和营运是分开的）； f、签定进场协议时避免“进场陷阱”（指进场费以外是否还有其他费用）。 B、谈判策略 a、事先想好如何谈； b、态度诚恳、不卑不亢，尤其是在面对一些很强的终端不要被其所代表的公司吓倒，对方采购人员也是人，他并不比你强，不能被对方看轻你。不论对方年长或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； c、不急不躁，注意聆听，摸清对方的真实想法，做好下次再谈的准备，不要以为一次谈判就能成功，记下双方谈判内容（特别是有异议的内容）； d、讲究让步技巧，要留有余地，切忌一开始就亮底，这样在后面的谈判中就会无路可退，处于非常被动。在谈判中要做到，每一次让步，无论大小也要让对方让步，答应一些条件，有时需要妥协，有时也要强硬（如果对方要求明显过分时），但要注意把握分寸，不要把关系弄僵； e、采取多轮谈判手段，多公关，争取在进场费、位置、扣点、返点及端头费等方面谈到最低最好的效果； f、有些不能答应，又不好直接拒绝的问题，也可以用推的方式，如请示上级等，但不要运用过多，过多别人就认为你没有权限，不愿再与你谈； g、谈判地点最好不在对方的地盘上谈，约他出来谈最好，比如酒店，咖啡厅等，不让对方占地利之便，也便于谈一些不适宜在办公室说的话； h、保持信心，坚持到底，不轻易放弃，寻找自己的优势，促成双赢的结局。 C、进场相关知识 a、进场费：关系好的商场可以免除和少交此项费用。此项费用各地差异较大，一般几千到几万元不等（若进场费太高，可进行户外、户内等广告打包谈判，同时费用均为货款中帐扣）。 b、扣点：必须要交的商场利润。以销售额的百分之几扣除，作为商场的利润。一般为10%—20%。 如果扣点过高，无法谈下来的情况下，可进行公关给负责人暗扣（约1—2%，或给一定的红包），这样尽量使总体扣率小于20%。（如苏宁、国美）一般分:①顺扣； ②实销倒扣；③按供价(最低限价)倒扣（注：若扣点超过30%，一般无须交进场费）。 c、保底：保底是指商场规定完成的销售额，如未完成保底额则要交纳一定的商场费用（保底额×扣点=所交的商场费）。初期进入商