有效的管理区域市场区域主管培训课件.ppt

2、“销售日报表”应具备的基本条件 1）、以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多 的时间去填写，也没有什么价值和意义。 2）、必须能够客观反映商场状况及拜情况。 3）、必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来， 如果需要花费很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义。 4）、销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析。 5）、销售日报表必须标准化、表格化。 6）、必须便于与过去的报告相比较。 7）、报表必须能够随时反映销售业绩的变化。 8）、提交报表的时间和现任人也要明确表示出来。 9）、必须可作为业务员反省的工具。 六、贷款管理 1、贷款回笼管理方法 1）、回款管理工作的关键环节 ①、回款工作目标化 ②、回款工作激励 ③、评估 2）、创造回款实现的良好条件 ①、提高销贷与服务质量 ②、把给经销商的利益放在明处 ③、重视客户资信调查 ④、营销员销售前的防御 ⑤、加强回款技能培训 常用的催款方式和技巧举例 1、对于付款不干脆的经销商，收款之前， 先打电话予以提醒。 2、在收款日期一定要拜访，即使出纳员 不在，也尽右能要求支付。 3、拜访时，首先提出收款的目的，未达 到目的，暂时别提交易之事。 4、即使对方已先有客人，也不要离开， 耐心等到对方付款为止。 5、要对方写下收据、记下日期、盖章签字。 6、得知对方有现金或账户上刚好进一笔款 时，应立即抓住机会催款。 7、不以感情本位行动，应以讨账本位面对 经销商。 8、即使对方解释或说明苦衷，也不右落入 对方圈套中。 9、将可能导致麻烦的话，率先说出。 10、如果问题还是解决不了，就请上一级主 管同行。 2、重视新客户的应收款问题 1）、造成经销代理环节应收款风险的原因 2）、降低经销代理环节应收款风险的解决策略 3）、经验总结 3、帮助经销商减少零售点的应收款风险 1）、造成零售环节应收款风险的原因 2）、、降低零售环节应收款风险的策略 第四部分 客 户 管 理 一、开发新客户 1、开发经销商（店） （要注意6个方面的管理要点） 2、开发新顾客 3、寻找潜在客户的方法 4、潜在客户的资料登录 5、潜在客户的数量 6、潜在客户的拜访推销 7、客户卡的管理 8、潜在客户开发检核 （详见下页） 1）、确定专人来开发新的经销商 2）、潜在客户进行市场调查 3）、设定“新客户开发日” 4）、设定开发新经销商的条件 5）、主管的鼎力协助 6）、相关部门的配合 1）、资料分析法 2）、一般性方法 是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？ 23 是否费尽心机地去培养主要客户？ 22 是否对潜在客户进行深度开发？ 21 是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？ 20 是否知道对方的关键决定人？ 19 是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？ 18 是否利用各种场合争取订单？ 17 是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？ 16 各种活动是否都订有预定时间表？ 15 是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？ 14 是否建立了信息搜集网络？ 13 是否建立了潜在客户层的开发方法？ 12 是否按照不同产品建立了不同的开发方法？ 11 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系和客户整理出来？ 10 开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？ 9 是否活用了所有的促销品？ 8 是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？ 7 有没有规定业务员每天的拜访数量？ 6 是否已经给予业务员明确的开发目标？ 5 是否已经做好客户资料卡？ 4 是否已经将潜在客户进行市场细分？ 3 对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？ 2 是否已做好行销地图？ 1 潜 在 客 户 开 发 检 核 表 二、正确处理开发与维系的关系 1、“开发新客户”与“维系老 客户”的设入分配 2、维系老客户的真正意义 3、利用基于老客户的“交叉 销售”法扩大销量 4、预防“重新轻旧” 1）、老客户会无意中帮助厂家 传播正面的口碑宣传，使 厂家拥有更多的交易机会， 并可能成为厂家的义务推 销员。 2）、老客户代表着许多潜在的 生意机会。 3）、老客户的忠实与支持程度， 对厂家的获利能力具有直 接而重大的影响。 三、客户管理和沟通方法 1、建立客户数据库 1）、建立“客户资料卡”的用途及好处 ①、可以区别现有顾客与潜在顾客。 ②、便于寄发