打造高绩效销售团队_精品.doc

★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 营销管理概述1.引言2.营销管理的概念和现状 第二讲 销售管理现状1.销售管理五要素2.中国企业销售管理的困境3.中外企业销售管理的差异4.控制销售管理的两大资源第三讲 销售团队管理（一）1.销售队伍的设计—目标2.销售队伍的设计—战略3.销售队伍的设计—结构4.销售队伍的设计—规模5.销售队伍的设计—报酬第四讲 销售团队管理（二）1.销售团队的推销原则2.销售团队的建设、管理与运作3.管理分析与决策方法4.建立高效团队第五讲 销售团队管理（三）1.销售人员的招聘2.销售人员的甄选第六讲 销售团队管理（四）1.销售人员的培训2.销售人员的职业生涯规划3.销售队伍的激励第七讲 绩效与过程管理1.行为、过程管理2.关键业绩指标（KPI）第八讲 绩效评估与销售活动的管理1.销售活动管理报表2.经营管理分析会议3.绩效评估4.营销例会第九讲 提升销售技巧1.销售人员的专业素质2.心智修炼第十讲 专业化销售流程1.确定目标和计划2.准备拜访3.接近客户与促成成交4.拒绝处理与售后服务第十一讲 有效的培训辅导（一）1.培训辅导概述2.提高新人的留存率3.职场实战训练技巧第十二讲 有效的培训辅导（二）1.实战训练方法分享2.早会经营运作3.陪同拜访4.个别辅导和电话辅导 ? 第1讲 营销管理概述 ? 【本讲重点】 1.引言 2.营销管理的概念和现状 ? ? 基本管理概述 ? 1.营销的概念 营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。 营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。 传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有： 图1-1 企业价值链图 ? 系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因； ? 企业原有客户不断流失。 因此，为了提高利润，企业就要做到： ? 开发好企业的客户资源； ? 服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。 ? 2.营销管理概念 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。 这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。 此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。 ? 市场营销基本要素 ? 1.传统市场营销要素 传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即： ? 产品（Product）； ? 价格（Price）； ? 促销（Promotion）； ? 分销渠道、地点（Place）。 这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。 ? 2.现代市场营销要素 现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心： ? 由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）； ? 价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）； ? 促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）； ? 分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。 现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C 图1-2 市场营销基本要素转化示意图 ? 【案例】 1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。 ? 营销管理观念 目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的： ? 1.生产观念 即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。 ? 2.产品观念 即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深”，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。 ? 3.推销观念 又称销售观念，是以