大客户销售技巧.ppt_精品.ppt

* 你觉得会有什么具体效益？ （4）引导问题解决后可能产生的价值（解决性问题） 若解决后对你有何帮助？ 为什么解决它对你这么重要？ 若把这问题克服可带给你多少价值？ a、尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c、增加接受度，预防拒绝状况 d、针对公司需求，而不是你的产品 有关解决方案的价值或效益 * 3) 量化客户问题及解决效益 掌握情境 探究问题 暗示及扩大问题严重性 量化解决后之价值 下一页 * 问题 1 2 3 问题之损失或解决后之效益 对客户之量化价值 （问题*频率*损失） 其他无形价值 + 解决方案成本 客户价值 拒绝 价值评估 买 * 3、提供满意的解决方案 提 供 满 意 方 案 客户明确性需求 特 点 (Features) 与产品或服务有关的事实与特点 不具销售的说服力 好 处 (Benefits) 说明产品或服务的使用方式及可以帮助客户的事项 利益符合某种需求，让买方产生动机 (Client’s Value) 客户价值 显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求 能够证明所宣称属实 * 解决方案呈现方式 1、个人呈现关键技巧 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记 忆效果 文件品质 个人风格 ——纯解说 ——以图象化解说 ——高度互动式 ——引导式 * 2、善用团队力量 即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度 选择团队成员条件 ——价值 ——任务 ——形象 * 3、简 报 将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分以QA引导呈现 简报流程研讨 准备期： 执行期： 跟踪期： * 4、建 议 书 只是形式，主题事前皆已沟通过(No surprise) 文件形式沟通易产生单方面误解，关键信息需交待完整 建议书架构 ——介绍 ——客户需求/背景 ——解决方案 ——成本效益 ——执行排程 ——附件：公司资料 证明文件 * 4、获得承诺 （1）成交技巧 重述客户价值 侦测购买讯号 建议行动 （试探成交） 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案）而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案）确实能解决（客户问题），得到（客户价值） 我建议我们进行（下一步骤） 假设性问题： 如果客户价值目标确可达到，那什么时候开始（下一步骤）。 * （2）异议处理程序 重述异议 澄清异议及背后顾虑 同理及认同异议 客户价值导向解说 建议行动 确认解决 让客户言尽其意 你指的是那方面？ 为什么？ 很多人有相同的看法，不过…… 如果我是你，也会有这种感觉，不过…… 不知以上解说是否能回答您的问题 如果（解决方案可行），我们是否（进行下一步骤） YES NO * 澄清异议并挖掘背后顾虑 ——异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辩真正的障碍或讨价还价 * 六、如何面对客户高层领导 阶层越高，收获越大 1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 * 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位 * 3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential) * 4、培养“关系”的方法 信任度与信用(Credibility) （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格 * 七、大客户管理模式 1、双赢策略PRAM发展模式 维持 Maintenance