大客户销售十八招ppt_精品.ppt

永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。 第十二招 永久记忆行销 文字说服成交 * 1、永久记忆销售可以入心 2、书信比面谈更高效 3、使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚 4、规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭 一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失 1、瞬间记忆的销售和永久记忆的销售 2、企业里最值钱的东西，就是这些文字性的东西 二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语 * 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。 我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变的困难的多了。 第十三招 瞬间完成说明 快字影响成交 * 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交 一、把握市场规律，以动制静，以快制慢 1、把握“快”字，抓住商机 2、让客户在尽量短的时间内下单 3、少说一点儿你的产品的诞生过程，多说一些它 能为客户做什么 二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 * 忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让顾客满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做的更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。 第十四招 培养忠诚客户 抑制对手成交 * 1、不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性 2、让客户也能漂亮地向上司交差，追求彼此的双赢 3、客户需要我们的尊重和认可 4、信守原则，才能赢得客户的尊重和信任 5、多做些销售之外的事情 6、让朋友推荐你，你的生意就犹如原子弹爆炸 7、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 1、巩固大客户的忠诚度 2、企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发点 3、企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的关系 二、维护铁定的大客户关系 * 三、以客户服务为中心的五大方法和技巧 1、情感维系、贴身服务 2、提高大客户的转移成本 3、实施差异化营销 4、建立客户档案，实现动态管理 5、直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事 * 在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多回答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，方能赢定对手。 第四篇 一剑封喉篇 ————销售谈判实务 * 当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。 问题之于行贿，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！ 第十五招 切忌自言自语 对话才能成交 * 1.先求小“yes”，再求大“yes” 2.句号变问号示范 3.常用发问术集锦 一、销售是对话而不是说话 1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌 二、如何将句号变成问号 * 关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力 的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强 的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲 定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。 我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝， 这样才能一剑封喉。 第十六章 所定拒绝的原因 反问引导成交 * 1.当客户拒绝时，先表示理解 2.反问才能造成一剑封喉的攻势 3.以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉 一、销售不怕拒绝，