二手房优秀经纪人销售技能提升训练培训资料.pptVIP

优秀经纪人销售技能提升训练 ----主讲：闵新闻;第一单元：;修炼一：目标; ; ;第二单元：;1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？;讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？;;第; ;探听需求的四步法;提问的5大好处;七大提问法;七大提问法;;购买心理的两大动力源泉;人类行为与动机的两大比较法则;客户购房的七个心理阶段;1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ ;客户类型分析;第;4、作好铺垫;现场模拟演练;第二阶段：带看前的房源准备;带看前打预防针;带看中路途破冰;带看中FAB法则;带看中樱花树;带看中促销;带看后TDPPR法则;; 1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。 ;闵老师观点9：辨析真假异议比解除异议更重要。;1、提出假异议的主要原因是信任不够； 2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件； 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ； 4、有难言之隐，不便告之销售人员； 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确； 6、用来掩饰真正的异议； 7、顾客不接受销售员而不是房子；; 技巧一：忽视法：---------------今天又和您学了一招。。 技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。 技巧三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。 技巧四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。 技巧五：询问法：---------------多用为什么。。。。。。 技巧六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。 ;;;;第三单元：逼定客户时机掌握;第三单元：逼定客户时机掌握;带看中体验五觉法则;第一单元：客户下定原因分析;第四阶段：逼定实战8法;五字真??;兵无常法、水无常势;探讨与互动