《品质决定未来》讲师手册.docVIP

个险转正培训讲师手册 课程名称：品质决定未来 总公司保费部 2013年12月 《品质决定未来》授课向导 授课时间 60分钟 讲师 要求 内、外勤 管理干部 主要授课方式 讲授 授课目标 使学员了解品质的重要性--品质是一切成功的起点,品质决定未来的发展。引导业务员经营好量化的品质指标并落实好高品质的三大关键动作，从而赢得客户持久的信任和支持，成就个人卓越的寿险事业。 成功讲授 本课程的 关键因素 列举真实案例印证“品质是一切成功的起点”。 阐述量化的品质标准及继续率对代理人的影响。 讲解实现高品质的三大关键要素。 主要授课 内容及流程 品质－成功的起点（10) 量化的品质标准（20) 运营品质积分的内容及意义 继续率对代理人的影响 高品质的三个关键要素（20) 严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》 以客户利益为中心 养成良好的工作习惯 所需工具 讲师 授课投影片、讲师手册、基本法 学员 学员手册 备注 本课程实际授课时间为50分钟，讲师在授课结束后休息10分钟。 投影片 讲授向导及关键解说词 讲师自我介绍，建立讲师威信。 亲爱的伙伴，大家好，我是来自保费部的**,今天很高兴与大家相聚在此。 讲师说明： 首先恭喜大家顺利转正，参加转正班是我们在寿险事业道路上的一次重大转折！转正之前我们的起点不一样，但现在我们正处于同一起跑线上开始我们的寿险生涯。 为了让我们未来的寿险生涯更加精彩，今天为大家带来的课程是《品质决定未来》,帮助大家成就个人卓越的寿险事业。 讲师说明： 我们一同来看一下本次课程的主要内容，首先一起来认识成功的起点--品质；其次，了解量化的品质标准，最后，高品质并不是高不可攀，只要用心，做到三个关键要素，就可以实现高品质。 说到高品质其实与我们的日常生活紧密相连，让我们一起来学习海底捞的成功案例。 讲师说明： 借“海底捞风靡全国”的案例,引导大家思考企业成功经营的秘诀在哪里? 讲师讲解： 透过此案例,得到的启示是:海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务策略。 讲师提问： 请大家思考：如果保险公司要实现永续经营,需要怎么做？ 讲师说明： 唯有立足品质才能实现寿险事业的持续、长久发展。 讲师讲解： 品质对公司、客户、个人的影响在哪里？ 对公司：树立公司形象、增强品牌价值、促进业务持续发展； 对客户：保证客户利益、提高客户满意度； 对个人：实现老客户加保进而培养忠诚客户；通过老客户转介绍扩大客户群；带动增员进而实现组织的快速发展。 讲师强调： 综上所述，品质是一切成功的起点。 讲师说明 落实到日常工作中,我们业务人员要想实现高品质，量化的品质标准有哪些？ 讲师讲解： 量化的品质标准包含差异化运营品质标准和继续率指标。 讲师讲解： 透过图表,我们可以了解到共有7项量化的品质指标决定业务人员的运营品质积分。其中5项由运营部监控,2项继续率由保费部监控,下面逐一解析: １、新契约回访信息首次准确率：重点提醒客户投保时填写正确完整的电话信息(手机、座机)； ２、新契约回访特别工单发生率:新契约在回访中产生的工单数量情况； ３、短期出险率：短期内,自己的承保客户理赔的案件数； 4、承保率：新契约保单的承保比率； 5、立保通综合使用率:以立保通方式承保的情况； 6、13个月继续率； 7、25个月继续率； 讲师讲解： 业务人员运营等级是怎么计算得来的呢？ 运营等级总积分＝业务职级积分（转正人员对应的职级积分为100分）+运营品质积分，二者之和所处的积分区间决定个人的运营等级。 讲师强调： 做好业务达成及客户服务，把钻石级代理人作为我们努力奋斗的终极目标和方向！ 讲师讲解： 不同的运营等级对应不同的运营政策，差异化政策共体现在五个方面： １、核保政策差异化 体检标准，详见个险速查投保规则（2013）。 ２、理赔政策差异化 　　专家一对一理赔审核且单独问卷调查与总公司反馈理赔进展。 3、保全政策差异化 核保规则，主附险搭配标准。 4、访谈及回访政策差异化 新契约回访，详见个险速查投保规则（2013） 讲师强调： 钻石级代理人可享有3000元以下理赔金额的先赔后审，还有开发中的易保通保全，现场做常规保全，体现了代理人的权限和等级，让客户真正享受到钻石级的尊贵服务。 成为钻石级代理人不仅代表个人荣誉,也能让客户体验到公司各项快速便捷的服务内容。 讲师提问： 业务人员运营品质积分考核项目中13个月及25个月继续率除了能帮助我们顺利达成钻石级代理人之外，还对我们有哪些影响呢？ 讲师讲解： 继续率能带给我们丰厚的收入、尊贵的荣誉和长足的发展。首先大家要知道具体有哪些续期收益呢？ 讲师讲解： 继续率带给我们的续期利益有：续期佣金、继续率奖金、长期服务津