男装经典销售话术.doc

在专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12*．必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；必须知道每一件产品的穿者年龄，以便在销售时有效和专业推荐；必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业推荐；必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业推荐；必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业推荐；必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业推荐；必须知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业推荐；必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么搭配最好）在销售时有效和专业推荐；熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专业推荐；熟悉产品的洗涤保养知识在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗”上有）；所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间 等等，要很清楚），以便在推销时候及时找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装…… 案列二： 顾客：这位先生您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好，您对服装肯定有独特的见解请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交流看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服好吗？ 顾客：你们折扣怎么这么高啊，人家都在搞活动，再低一点我就拿着了？ ：您有这样想法我也理解，您可能不经常逛我们，我们家的老顾客也很多，她们也都知道的折扣一直非常稳定，而且品牌做的是品质和服务；不像其他品牌的活动，这样对你们顾客来说也不公平，您说对吧？以后多光顾我们品牌，相信您会慢慢地喜欢我们品牌，再且您身材那么好，这款衣服简直为您量身定做一样，您要是不带着穿的话，我真的为您觉得可惜了！ 案列五： 顾客：你们家这款衣服和去年款一模一样，怎么还在卖啊？ 看来经常逛我们品牌，对我们的产品这么了解，其实这款衣服是我们家的经典款式，主要是因为款式简约，版型大方，面料穿着舒适，适合年龄群较广，而且适合通勤穿着，所以今年延续了去年的风格，但是现在还是很畅销： 其实衣服大小很合适，顾客却说:这衣服穿起来有点紧是的我们这款衣服的设计确实稍微贴身一些，可能您以前穿宽松的衣服比较多，所以您一开始可能有点不习惯。不过您身材很好，穿起来其实更有感觉，再加上这款用的是高弹的莱卡面料，您一定会上它，而且很舒服，不瞒您说，我们以前有几个老顾客都习惯穿稍微宽松一点的衣服，现在您叫他穿宽松的他还不喜欢了呢。 ： 算了吧，我穿这个颜色的衣服不合适 形象顾问：先生其实我个人觉得您可以尝试一下紫色，因为您的肤色很白，所以比较适合色系的衣服，只是您现在可能不大习惯，不过您穿起来一定适合您...... 来，您先试试就知道了。 案列八： ?顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 形象顾问：这位，请您先别急着走！请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，好吗？我会立即改进我是真心想为您服务好，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？（语气真诚自然） 都买你们那多么衣服了，是不是可以打更低点折扣啊 形象顾问：非常感谢您的支持。但是很抱歉。我们公司在定价上一直都很诚信，所以才有这么多像您一样很信任我们的顾客。在价格上真的要请您多包涵了。其实买衣服价格只是一方面，如果您不喜欢的话，我想再便宜您也不会买的，您说是不是？而且我们公司更关注的是如何顾客提供高品质的产品和服务。像这款衣服。。。（介绍衣服卖点） ：我就先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买 形象顾问：呵呵可能您是第一次到我们店，对我们还不了解。我们的折扣您放心，无论什么时候来都是一样的。当然我也理解您的想法，打折的时候买确实看起来会便宜，只是买过季打折的衣服可能穿不了几次就要收起来了，而且打折时经常尺码不全，喜欢有没有合适的尺码，那多可惜呀。您说是吧？您现在买的话，可以穿一整个季呢。现在款式和尺码都全，您觉得呢这款衣服还不错，下次我带朋友帮我看看后在决定哎呀!今天没把朋友带来真是太可惜啦，我们的这件衣服穿在您身上就像为您量身定做的一样，不管是在款式上还是在颜色上都非常的适合您，就像上次我们家的一个顾客看好了一件衣服也是说要带朋友来看看，仅仅晚了两天