第23届全国青少年科技创新大赛获奖名.7.pptVIP

2004年WSC成品採購談判技巧課程;谈判的特点和原则 谈判的语言技巧 谈判礼仪 谈判五大基本功 谈判中的四种探测技巧 谈判三步曲 谈判中的拖延战术 注意事項;; 成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 针对性强在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。　　针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言  ;; ; 恰当地使用无声语言 谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发 音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作 用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可 以取得意想不到的良好效 ;; ; 三谈判之中 　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 　　 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换 不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 　　 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布 公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引 起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不 宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风 度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲， 甚至进行人身攻击或侮辱对方。 　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确 实已无话可??，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。 主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 ; 四谈后签约 　　 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同 进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人 员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各 自一方代表身后。 　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。 双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换， 代表再在对方文本上签字。 　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手， 祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦 和祝贺。 ; ;;;;;;;; “你刚才不是说卖１００元吗？怎么又涨了？”此时，摊主 通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这 个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我 错了，那我也讲个信用，除了你以外，不 会再有这个价了， 你也不要告诉别人，１００元，你拿去好了！”话说到此，绝 大 多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去， 诱使顾客做出反应，巧妙 地探测并验证了顾客的购买需求， 收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出 去，就会很容易地促成交易。 ; 谈判三步曲 谈判的步骤应该为申明价值，创造价值和克服障碍 三个进程 1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自 的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶 段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是 多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据 情况申明我方的利益所在 ; 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才 能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满 足你的要求。 ???? 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判 者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道 你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对 方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是 谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏 的是你自己 ; 2.创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼