家电行业渠道下沉-Strategy.PDFVIP

观点 谢祖墀 （Edward Tse ） 柯安德（Andrew Cainey ） 徐晋（Adam Xu ） 张邕 （Yong Zhang ） 家电行业渠道下沉： 模式、案例及观点 联系方式： 北京 张邕（Yong Zhang ） 高级经理 +86-10-6563-8300 yong.zhang@ 香港/上海 谢祖墀（Edward Tse） 高级合伙人 +852-3650-6100 +86-21-2327-9800 edward.tse@ 上海 柯安德（Andrew Cainey ） 合伙人 +86-21-2327-9800 andrew.cainey@ 徐晋（Adam Xu ） 总监 +86-21-2327-9800 adam.xu@ 本文作者感谢博斯公司刁永浩女士、李睿先生为本文作出的贡献 博斯公司 概述 中国政府的家电下乡及以旧换新政策的引导显著拉动了家电产 品的销售。在巩固一二线市场的基础上，众多家电制造企业积 极着手开拓三四级及农村市场。由于客户结构及消费方式的不 同，企业销售渠道的改革在低层级市场渗透中显得尤为重要。 在 目前的中国家电业市场上，我们观察到四类主要的渠道下沉 及创新模式：自建渠道，通过针对低层级市场的家电连锁超市 渗透市场，与经销商合作共建渠道，以及通过电子商务渠道的 市场渗透。我们将对这四种模式逐一进行探讨。 博斯公司 1 自建渠道 牌代理只占日日顺业务总量的10 %， 但未来其 目标是5 0 %甚至更高 ；为 深入渗透低层级市场，海尔为 “日日 顺”推出了量身定制的中低端市场品 牌 “统帅”，产品组合包括洗衣机、 空调、冰箱及彩电等全系列产品。 在国美、苏宁等大型品牌家 电连锁超 市对三四级市场开拓不力的情况下， 其他同行也纷纷赶上了自建渠道这一 同时为 了加强 自身对渠道 的掌控力 趋势。重返北京市场的小天鹅，打算 度，某些家 电制造企业选择了 “自己 在北京开设20家品牌专卖店，并在明 动手，丰衣足食”的自建渠道之路。 年年底达到北京专卖店数100家，全 国1000家的规模；志高空调与创维电 海尔电器是 自建低层级市场渠道中的 器 “白电 “和 “黑电”版块互补宣布 佼佼者。其旗下所有的家 电连锁超市 结盟，计划在2011年于全国开设5000 品牌 “日日顺”建立于2006年，着力 家低碳生活馆；而在另外一家空调厂 于打造针对三四级市场及农村市场的 商奥克斯的案头上，摆着的是2013年 销售平台。2 0 11年6月，海尔电器 以 将国内渠道拓展到3000家的计划；渠 2 .4 亿元从海尔集 团手 中买下 “日日 道建设的最强音来 自于长虹， “三年 定位低层级市场的连 顺 ”全部股份 。截止至2 0 1 1年上半 全国一万家连锁专卖店”无疑是一张 年，海尔已经在三四线城市市场上拓 宏伟的市场蓝